Scurgerile de date nu sunt excepția, sunt riscul zilnic. Raul Apostoiu (CEO Rollsoft), despre securitate și provocările într-o industrie mereu dinamică

Într-o industrie în care o singură breșă poate arunca în aer reputații, contracte și încredere, Raul Apostoiu, CEO Rollsoft, vorbește fără ocolișuri despre „scurgerile” de informații care apar, de multe ori, nu din atacuri spectaculoase, ci din necunoaștere și neatenție. Cu peste două decenii de experiență în securitate fizică și identificare, el își amintește momentele care au definit compania — inclusiv o prezentare care s-a transformat într-un scandal public și, paradoxal, într-un val de clienți noi. Dincolo de cifre și certificări, Apostoiu descrie viața de antreprenor ca pe un exercițiu continuu de adaptare: să rămâi competitiv într-o piață aglomerată, să găsești oameni dispuși să învețe și să navighezi un 2026 pe care îl vede „dificil” nu neapărat prin criză, ci prin schimbarea accelerată adusă de AI, fiscalitate și presiunea realității din teren.

Cum definiți Rollsoft astăzi, în 2026: mai mult ca un integrator de soluții, distribuitor de tehnologie sau consultant de securitate?

Raul Apostoiu, CEO Rollsoft: Aș putea să spun: câte un pic din fiecare. Rollsoft are deja peste 20 de ani de experiență în zona de sisteme de securitate fizică din România. Evident, suntem furnizori de tehnologie și asta ne poziționează, zic eu, bine în piața românească – probabil între primele 10 companii furnizoare de securitate fizică din România.

Avem un portofoliu de soluții pe care le furnizăm, în general, către persoane juridice, pentru că ne adresăm în mod special corporațiilor și companiilor din România. Venim cu soluții profesionale, care acoperă practic toate cerințele din industrie.

Adresăm toată gama de clienți din România: începând de la soluții mici – câteva camere, birouri sau firme mici – până la clădiri mari, corporații și fabrici. Iar pe lângă partea de distribuție, oferim și consultanță.

Dorim să venim în întâmpinarea clienților noștri cu soluții complete. În general, sunt soluții construite pe cerința clientului, nu neapărat standardizate. Avem și soluții dedicate companiilor mai mici, care nu au capacitatea de a-și angaja echipe de instalare sau configurare, iar atunci venim către ei cu soluții  configurate si testate. Ne dorim să adresăm cât mai bine toată gama de clienți, ca să putem satisface toate cerințele.

Raul Apostoiu, CEO Rollsoft (stânga)

Aveți o istorie lungă în piață, așa cum ați spus: Rollsoft a fost fondat în 1998. Care sunt cele mai importante momente de pivotare în istoria companiei, cele care v-au adus în acest punct?

R.A.: Da, aici pot să vă spun o poveste legată de începuturile noastre în zona de sisteme de pontaj electronic, pentru că ne adresăm și către clienți care doresc astfel de soluții.

La începutul activității, prin promovarea unor brand-uri străine pe piața românească, am dorit să facem o prezentare către o companie din Transilvania. Am stabilit împreună cu directorul general o întâlnire – dânsul urma să se întoarcă dintr-o delegație. Când am ajuns la sediul societății, am fost întâmpinați de secretară și de șefa de la Resurse Umane, pentru că erau direct interesate să vadă soluția respectivă.

Între timp, au intrat în cameră câteva persoane pe care eu nu le cunoșteam și nici nu s-au prezentat, dar au întrebat cu ce ne ocupăm și care este scopul prezenței noastre acolo. Le-am spus că este vorba despre o soluție de pontaj, iar reacția a fost una foarte adversă, negativă: „Noi nu suntem interesați de așa ceva. Noi nu dorim să instalăm sistem de pontaj în compania noastră. Vă rugăm să nu mai insistați și să părăsiți compania”.

Între timp, domnul director a venit și mi-a explicat că era vorba de șeful de sindicat din acea fabrică, care se opunea vehement controlului angajaților sau urmăririi lor prin sisteme de pontaj electronic.

După acest eveniment – care a fost preluat și de presă – articolul respectiv a avut o reacție fantastică la nivel național, astfel încât am câștigat trei contracte. Trei proiecte noi, în urma acelui articol.

Ce vreau să spun este că sunt momente-cheie în activitatea unui business care te definesc. Pentru noi, a fost un lucru foarte bun. În activitățile unde tehnologia joacă rolul principal, promovarea este esențială. Fără promovare nu poți să crești.

Au mai fost și alte momente-cheie pe parcurs. Am lucrat în diverse proiecte de outsourcing cu companii străine. Chiar și din denumire, Rollsoft face referire la „soft”, pentru că ne-am început activitatea pe dezvoltări în outsourcing, pe dezvoltare software la comandă pentru clienți din străinătate.

Întâmplarea a fost că, la un moment dat, unul dintre partenerii cu care colaboram a încetat colaborarea cu noi. A fost un moment de răscruce pentru firmă, pentru că, pierzând contractantul principal, am pierdut și principala sursă de venituri. Era o situație dificilă, nu mai aveam cu ce să plătim salariile angajaților. A trebuit să găsesc soluții rapide și am găsit câteva proiecte care au salvat situația.

Dar ce vreau să spun este că, în viață – și acesta e un lucru pe care tinerii antreprenori ar trebui să-l cunoască –  să nu îți ții niciodată ouăle în același coș. Adică să nu te bazezi pe un singur contractor sau pe un singur domeniu de activitate, mai ales când vrei să scalezi afacerea. E bine să te dezvolți pe mai multe zone de interes, ca să poți contracara oricând o situație de genul acesta.

Ați pus accent pe promovare. Cum faceți promovarea? Cum ajungeți la clienții interesați, la audiența dumneavoastră?

R.A.: Sunt metodele, să zicem, deja cunoscute de majoritatea companiilor care activează în domeniu. Folosim în special canale online.

Pe partea de B2C, către clienții finali, ne adresăm direct lor sau ei ne contactează pe canalele online, în urma promovării pe care o facem prin magazinul online sau prin site.

Iar pentru ceilalți clienți – adică partenerii noștri de revânzare sau partenerii instalatori – avem o activitate permanentă de e-mail marketing, de contactare directă, pentru a evalua care sunt necesitățile lor. Mai mult decât atât, în momentul în care noi identificăm proiecte în zona lor, încercăm să construim un parteneriat ca să finalizăm proiectul împreună.

Care este avantajul competitiv real al Rollsoft într-o piață destul de aglomerată?

R.A.: Este o piață foarte aglomerată. Există competiție foarte puternică, în special din partea produselor asiatice. Și asta nu cred că este valabil doar pentru securitatea fizică, ci pentru tot ce ține de IT și tehnologie.

Noi transformăm asta într-o oportunitate, pentru că, așa cum am spus mai devreme, încercăm să ne pliem pe cerințele clienților și să oferim o gamă cât mai largă. Adică să nu excludem clienții mici, care poate la prima vedere nu aduc profituri semnificative comparativ cu clienții mari.

Pe de altă parte, oferim și soluții profesionale care se adresează corporațiilor. Acolo suntem competitivi, în principal, prin certificare și standardizare. Acesta este elementul care ne diferențiază semnificativ față de produsele asiatice, care încearcă să intre în competiție pe piață.

Ce înseamnă certificare și standardizare în acest domeniu?

R.A.: În primul rând, înseamnă securitatea datelor – inclusiv securitatea datelor cu caracter personal. Pentru că suntem furnizori de securitate și oferim inclusiv soluții de autentificare biometrică, necesarul de conformitate GDPR este foarte ridicat.

În acest sens, pe lângă faptul că oferim soluții conforme, care se aliniază tuturor cerințelor, oferim și consultanță către clienții noștri, pentru a-i sprijini în implementarea soluțiilor pe care le comercializăm.

Evident, mai este și partea de securitate cibernetică: toate soluțiile noastre sunt conforme cu NIS2, sunt conforme ISO 27001 și respectă cerințele privind comunicatia și manipularea datelor personale.

Din informațiile pe care le dețineți, au existat în România „scurgeri” de informații în această zonă?

R.A.: Sunt destule incidente, iar în general sunt generate de necunoașterea manipulării datelor cu caracter personal. Poate că acesta ar trebui să fie și un element pe care mulți antreprenori – și nu doar antreprenori, ci și manageri de companii – să-l aibă în vedere ca risc de vulnerabilizare a activității companiei. Oricând se poate întâmpla.

Am nenumărate exemple din practică în care angajați care nu au fost tratați corect, din punct de vedere profesional, sau au avut un incident de muncă, au făcut apel la manipularea datelor cu caracter personal. Acolo sunt riscuri foarte mari și, în general, apar scăpări.

Este un aspect care rămâne o provocare și în perioada următoare. Știți că inteligența artificială manipulează volume mari de date cu caracter personal, iar acolo există riscuri uriașe privind incidentele de securitate. De aceea cred că este foarte important ca toate soluțiile oferite de companii să fie conforme.

Care au fost principalele provocări în 2025 în zona de securitate fizică și identitate: presiune pe costuri, lipsă de specialiști, cerințe mai stricte?

R.A.: Lipsa de specialiști este vitală. Evident, lucrăm într-un domeniu de nișă și ne dorim să avem specialiști, dar sunt foarte greu de găsit. De aceea, tot timpul am făcut apel la persoane dispuse să învețe, în mod special la tineri, la persoane care sunt dispuse să se recalifice sau să încerce să abordeze tehnologii noi.

Și, da, uneori le-am învățat împreună cu ei. Asta trebuie spus, pentru că totul este în mișcare, totul este dinamic și nu poți să faci față dacă nu te adaptezi.

O altă provocare a fost din punct de vedere legislativ și financiar — și cred că se va transpune și în anul următor. Anul 2025 a fost, să zicem, prin trecerea la impozit pe profit a companiei, un moment care a cerut o regândire, o replanificare financiară din partea managementului, pentru că altfel sunt afectate resursele companiei.

Din perspectiva resurselor umane, ați prefera o persoană mai tânără, cu aplecare spre domeniu, sau o persoană mai în vârstă, cu experiență și responsabilitate, dar fără cunoștințe specifice în obiectul de activitate al companiei?

R.A.: Trebuie să fim deschiși către orice tip de persoană, nu neapărat tânără sau mai în vârstă. Eu cred că, pentru noi, contează foarte mult dorinta de a învăța.

Repet: este mult mai important, în zona asta de tehnologie, să avem persoane dispuse să învețe. Evident, un tânăr este mai dinamic, un tânăr este mai deschis către efort susținut, dar o persoană cu experiență de viață este mult mai calificată să discute cu un client și poate aprecia mai bine eforturile din cadrul unui proiect.

Deci lucrurile diferă. Pentru produsele pe care noi le oferim acum și pe care vrem să le promovăm pe piață în acest an, tinerii sunt bineveniți, dar la fel de bine poate fi și o persoană care e capabilă să învețe într-un timp foarte scurt noile soluții și platforme software pe care noi le comercializăm.

Din punctul meu de vedere, nu există o diferență clară de vârstă – există doar capacitatea fiecăruia de a învăța rapid și de a se adapta pieței.

Când priviți spre 2026, ce provocări vedeți la orizont pentru industrie și pentru Rollsoft?

R.A.: Activând foarte mult în zona de IT&C și tehnologie, se simte o reașezare a pieței. Industria IT trece prin anumite reașezări în zona de proiecte. Există o competiție puternică cu piețe emergente precum India sau Asia, unde costurile de dezvoltare software și de producție sunt mult mai reduse, mai competitive decât cele din piața europeană.

Dar, pe de altă parte, cred că resursa umană din zona de tehnologie și IT se va reprofila. Sunt provocări care ne așteaptă, iar eu le simt deja: începând de la implementarea AI în platforma de comerț electronic, până la implementarea de AI în managementul clienților – ceea ce este foarte important.

Acestea sunt tool-uri, sunt produse noi care ne pot face activitatea mai ușoară și ne pot ajuta să scalăm mai rapid către noi clienți. Cred că acestea sunt provocările cu care se vor confrunta toți antreprenorii din România. Cine va ignora aceste aspecte va ține foarte greu pasul cu realitatea.

Celelalte provocări sunt comune: fiscalitate, resursă umană, costuri.

Eu cred că va fi un an dificil mai degrabă din punctul de vedere al schimbării, decât din punctul de vedere al ecosistemului sau industriei în sine. Lucrurile se schimbă și trebuie să ne adaptăm.

Dincolo de business, cum arată viața de antreprenor și manager de companie în acest domeniu? Care e rutina pe care încercați să o combateți?

R.A.: Rollsoft are o vechime și pot să spun că am ajuns la un nivel de sustenabilitate a business-ului care mă face mai liber să desfășor și alte activități: să am grijă de familie, să mă implic în alte proiecte.

După cum știți, fac parte din Sibiu IT Cluster, unde îmi face plăcere să construiesc proiecte noi alături de colegii mei.

Cred că fiecare antreprenor care a ajuns la un anumit nivel și și-a construit afacerea cu sprijinul comunității, la un moment dat trebuie să dea ceva înapoi către comunitate, prin tot ce a acumulat de-a lungul parcursului.

Asta este dorința mea până la finalul activității profesionale: să pot sprijini antreprenorii tineri, pentru că am experiența necesară pe care o pot transmite și pot învăța câte un pic din ce am trăit eu.

Ce vă consumă cel mai mult: deciziile, gestionarea oamenilor, cashflow-ul, operaționalul?

R.A.: Pot să spun că am noroc de oameni care mă ajută foarte mult. Pentru orice antreprenor asta este foarte important. Și credeți-mă: sunt angajați de peste 15 ani în firmă, iar asta spune foarte mult.

Cred că, în momentul acesta, cel mai mult mă consumă partea operațională și competiția permanentă cu alți furnizori de soluții. Lucrurile se schimbă atât de repede încât, dacă nu ești adaptat, nu reușești să faci față. Deci, da – partea operațională.

Ajungând spre final, aș vrea să vă întreb care e cea mai utilizată aplicație din telefonul dumneavoastră și de ce?

R.A.: WhatsApp, LinkedIn. Comunic cu clienții acolo. E un centru comun de comunicare cu toată lumea: clienți, parteneri de afaceri, familie, colegi, prieteni. Acolo te regăsești în toate situațiile.

Din păcate, telefonul a ajuns să fie indispensabil și acesta este unul dintre elementele pe care vrem să le promovăm și noi în activitatea noastră, pentru că oferim soluții de identificare. Vrem să eliminăm complet soluțiile clasice bazate pe carduri și să trecem pe identificarea cu telefonul.

Telefonul este o extensie a vieții noastre.

Articol publicat în ediția print din 15 ianuarie 2026 în suplimentul Tribuna Financiară