De la Tălmaciu, pe piețele europene și în infrastructura militară NATO

Lumina produsă la Tălmaciu ajunge pe șantierele Europei, în infrastructura industrială și în echipamentele utilizate de structurile militare NATO. De două decenii, Schultz Elektrotechnik, parte a grupului german SETOLITE Lichttechnik, fabrică sisteme profesionale de iluminat în care performanța, rezistența și durabilitatea primează în fața prețului. Produse personalizate, standarde germane exigente, tehnologii LED și echipamente proiectate să funcționeze în condiții extreme definesc profilul companiei. Ovidiu Cosma, director tehnic Schultz Elektrotechnik, explică ce diferențiază un produs profesional de unul convențional și de ce iluminatul înseamnă mai mult decât lumină. Descoperiți industria și ingineria din spatele acestor tehnologii în interviul Tribuna Financiară.

Ovidiu Cosma, director tehnic Schultz Elektrotechnik

Cum este organizată activitatea companiei și care este relația cu grupul german SETOLITE Lichttechnik?

Ovidiu Cosma, director tehnic Schultz Elektrotechnik: Suntem în România din 2007. Schultz Elektrotechnik este compania care asigură producția pentru SETOLITE Lichttechnik GmbH din Germania, compania-mamă. Practic, noi reprezentăm unitatea de producție a grupului.

Lucrăm exclusiv în regim lohn cu SETOLITE, adică primim comenzile din Germania și realizăm aici montajul lămpilor și al sistemelor de iluminat. Toate materialele pe care le utilizăm provin din Germania. Nu achiziționăm materiale din România, aceasta fiind înțelegerea contractuală cu firma-mamă.

O perioadă, am funcționat în paralel cu unitatea de producție din Germania. Ulterior, în 2017, colegii din Germania au închis producția de acolo și au transferat-o integral în România.

Lucrăm conform standardelor germane VDE (Normele VDE, emise de Asociația Inginerilor Electrotehnicieni din Germania – Verband der Elektrotechnik, Elektronik und Informationstechnik – reprezintă standardele oficiale de siguranță electrică, electrotehnică și IT din Germania. Aceste standarde sunt adoptate prin comisia DKE – Deutsche Kommission Elektrotechnik Elektronik Informationstechnik – și sunt recunoscute la nivel internațional drept unele dintre cele mai stricte reguli de protecție). Întreaga noastră activitate de producție și testare este organizată pentru respectarea acestor cerințe.

Compania se apropie de două decenii de activitate în România.

O.C.: Firma a fost înființată în 2006, deci am împlinit deja 20 de ani. Eu sunt în companie din 2008. Am început ca șef de secție și, în timp, am ajuns directorul tehnic al acestei întreprinderi.

Cum apreciați evoluția companiei în acești 20 de ani și cum ați reușit să vă poziționați pe piața de profil?

O.C.: Am pornit de la comenzi foarte mici și am ajuns să realizăm comenzi consistente, inclusiv produse specializate. Așa cum am spus, întreaga producție destinată companiei-mamă este realizată acum în România.

Activăm pe piața iluminatului civil, a iluminatului pentru construcții și, foarte important, în domeniul sistemelor de iluminat destinate companiilor militare care activează în cadrul NATO.

Acesta este unul dintre cele mai importante și mai puternice segmente pentru noi. Produsele fabricate aici sunt acreditate pentru utilizare în cadrul NATO. Realizăm sisteme de iluminat pentru aplicații militare terestre, inclusiv pentru corturi și spații interioare.

Fiecare produs acreditat primește un număr de identificare NATO. Aceste produse sunt înregistrate într-o bază de date NATO, la care accesul este restricționat.

La întâlnirea noastră de la BSDA menționați că aveți parteneri comerciali din Germania, Belgia, Finlanda și Norvegia. Cum este distribuită producția companiei pe piețele externe?

O.C.: Așa cum spuneam, noi realizăm producția, iar beneficiarii finali sunt în principal din Germania și din țările nordice.

Ne dorim să ne extindem și către sud-estul Europei. Avem tot mai multe discuții în această direcție, dar, deocamdată, observăm că cererea continuă să crească în nordul Europei.

Acum, cum spunem noi, a venit sezonul rece și oamenii au nevoie de lumină. Trebuie să își poată desfășura activitatea în condiții bune. În momentul de față, avem foarte multe vânzări către țările nordice.

Care sunt principalele dificultăți pe care le întâmpinați pe piața din România?

O.C.: Cred că principala problemă este prețul. Produsele noastre sunt profesionale, realizate la un nivel ridicat de calitate. Folosim componente de foarte bună calitate și asigurăm mentenanță și piese de schimb inclusiv la zece ani după vânzarea produsului.

Aceasta este politica noastră. Chiar și după zece ani, putem interveni asupra produsului respectiv, îl putem repara sau îi putem înlocui componentele.

Este un avantaj foarte important, inclusiv pentru piața din România. Noi nu oferim doar produsul, ci și mentenanță, reparații și posibilitatea utilizării lui pe termen lung.

În general, în România, mentalitatea este încă orientată spre produsele de unică folosință. Ai cumpărat ceva, s-a defectat, îl arunci și cumperi altul.

La noi nu funcționează așa. Produsele pot fi reparate. Înlocuiești componenta defectă și continui să folosești echipamentul.

Am putea spune, așadar, că pe piața din România primează costul de achiziție, nu calitatea produsului sau durata sa de viață?

O.C.: Da, costul este cel care primează.

Durata de viață a produselor noastre este foarte mare. În prezent, producem exclusiv sisteme de iluminat cu LED. În trecut am utilizat și tehnologia cu neon, dar, odată cu restricțiile introduse pentru aceasta, am trecut integral la LED.

Un LED poate avea o durată de funcționare de peste 100.000 de ore, ceea ce înseamnă o perioadă foarte lungă de utilizare.

Ce ar trebui să se schimbe pe piața din România pentru ca aceste produse profesionale să fie mai bine acceptate?

O.C.: În primul rând, mentalitatea. Mentalitatea trebuie să se schimbe foarte mult.

Din păcate, în România încă nu privim lucrurile așa cum sunt privite în alte țări. În momentul de față, preferăm să cumpărăm ceva foarte ieftin, să îl folosim o perioadă și apoi să îl aruncăm.

Această situație este influențată și de presiunea produselor din China, care sunt mai ieftine?

O.C.: În România există această concepție: de ce să cumpăr un produs scump când pot cumpăra unul ieftin, care face același lucru, adică iluminează?

Da, iluminează, într-adevăr, dar nu la aceleași caracteristici și performanțe ca un produs profesional. Aici trebuie înțeleasă diferența.

Companiile din construcții ar trebui să înțeleagă că un produs profesional poate fi utilizat o perioadă foarte lungă și poate fi reparat de producător, mai ales atunci când acesta este din România.

Și în Germania se procedează la fel. Dacă un produs este profesional, atunci când se defectează este trimis la reparație. Nu îl aruncă nimeni.

În România, din punctul meu de vedere, problema este că antreprenorii și dezvoltatorii urmăresc în primul rând profitul.

Obținerea profitului nu este un lucru rău. Important ar fi însă să existe un model de business care să asigure un profit durabil, pe termen lung.

O.C.: Profiturile există și, din punctul meu de vedere, sunt foarte mari în România, comparativ cu alte piețe. Consider că profitabilitatea constructorilor și a antreprenorilor din domeniu este ridicată.

Chiar zilele acestea am participat la o conferință despre reglementările din domeniul iluminatului public, unde s-au discutat foarte multe aspecte care, în România, încă nu sunt tratate corespunzător.

Una dintre cele mai importante probleme discutate a fost poluarea luminoasă. Lumina poate produce un disconfort foarte mare ochiului uman, iar cei care întocmesc documentațiile pentru proiectele de iluminat public nu includ întotdeauna cerințe referitoare la limitarea acestei poluări.

Vedem cu toții, de exemplu, în parcuri, corpuri de iluminat care deranjează. Uneori lumina este prea puternică, prea albă sau este orientată necorespunzător. În loc să ilumineze suprafața necesară, luminează în sus ori direct în ochii trecătorilor.

Aici trebuie intervenit.

Cerințele actuale din documentațiile de ofertare pentru iluminatul public sunt foarte vagi, unele se bazează încă pe standarde din anii 1970. Deci încă nu ne-am aliniat la cerințele actuale.

Toată lumea vrea iluminat. Punem LED? Punem LED. Câtă lumină? Cât mai multă lumină. Dar lucrurile nu funcționează așa.

Cum apreciați calitatea iluminatului public din Sibiu?

O.C.: În ceea ce privește iluminatul ambiental și iluminatul arhitectural al unor imobile din centrul Sibiului, consider că există probleme.

În special corpurile de iluminat din zonele pietonale sunt foarte prost orientate, pentru că îi deranjează efectiv pe trecători.

Lumina albă a LED-urilor, în special cea cu o temperatură de culoare de 6.000 K, este foarte puternică și poate produce un disconfort vizual considerabil.

Ochiul uman se simte mult mai confortabil în condițiile unei lumini calde, de aproximativ 2.700 K. Pe măsură ce crește temperatura de culoare, lumina devine mai rece și poate deveni deranjantă în anumite condiții. De aceea, atât în spațiile de producție, cât și în birouri sau în alte încăperi, iluminatul trebuie adaptat cerințelor și nevoilor specifice.

În schimb, atunci când ajungem la 6.000 K, vorbim despre o lumină care poate fi utilizată în activități complexe, unde este necesară observarea unor detalii sau identificarea defectelor.

Dar și acolo contează foarte mult modul în care este realizat iluminatul: de sus, din lateral, unghiul de incidență și poziționarea corpurilor de iluminat. Totul trebuie gândit astfel încât să nu provoace disconfort vizual.

Dar la nivelul infrastructurii rutiere cum apreciați calitatea iluminatului?

O.C.: Și acolo există probleme. În special iluminatul tunelurilor lasă de dorit. Până acum, autostrăzile noastre nu au avut prea multe tuneluri sau, mai bine spus, nu am avut prea multe autostrăzi. Dar, odată cu dezvoltarea infrastructurii, apar și aceste probleme.

Din cele prezentate de specialiști la conferință, iluminatul unor tuneluri nu este bine pus la punct, în principal din cauza normelor insuficient adaptate.

Fiecare proiectant ajunge să propună soluțiile pe care le consideră potrivite, în lipsa unor cerințe suficient de clare.

Din câte am înțeles, în unele situații încă nu s-a trecut la tehnologia LED. Se folosesc în continuare sisteme cu neon sau halogen, care au un consum ridicat de energie. În actualul context energetic, acest lucru reprezintă o problemă.

Și specialiștii prezenți la conferință au atras atenția asupra lipsei unor norme corespunzătoare.

S-a dat, de exemplu, cazul unui pasaj din zona Drumul Taberei, din București, unde iluminatul ar fi realizat necorespunzător. Atunci când intri în pasaj, lumina te poate orbi pentru câteva momente. Asta înseamnă că sistemul nu este bine proiectat.

Există însă programe informatice care permit realizarea unor simulări și calcule foarte precise.

Un exemplu este DIALux, un software care poate fi utilizat inclusiv gratuit. Cu ajutorul lui poți proiecta iluminatul pentru aproape orice tip de spațiu.

Să presupunem că vrem să iluminăm un teren de tenis. Introducem dimensiunile și caracteristicile spațiului, iar inginerul poate selecta diferite corpuri de iluminat, cu anumite unghiuri de distribuție a luminii. Programul permite realizarea calculelor și evaluarea soluției propuse.

Aceste tehnologii există. Problema este măsura în care sunt utilizate.

Credeți că aceste tehnologii nu sunt utilizate suficient din lipsă de interes, din lipsă de finanțare sau pentru că investițiile în iluminat nu reprezintă o prioritate? Care ar fi principala cauză?

O.C.: În primul rând, normele. Normele nu sunt suficient de bine puse la punct. Acolo este problema.

Cei care întocmesc ofertele și proiectele trebuie să aibă la dispoziție reglementări clare.

Normele trebuie schimbate și adaptate tehnologiilor care există astăzi. Până când nu se va face acest lucru, vom continua doar să discutăm. Se discută, se propune, dar am impresia că lucrurile nu ajung să fie aprobate sau implementate. Poate că nu există suficient interes.

Revenind la compania pe care o reprezentați și la proiectele realizate, care considerați că este cea mai importantă lucrare sau cea mai reprezentativă comandă executată până în prezent, dintre cele despre care puteți vorbi?

O.C.: Nu cred că există o singură lucrare pe care să o pot evidenția. În România nu avem proiecte importante pe care să le menționez în acest moment.

Din ceea ce observăm în comenzile primite și din informațiile despre beneficiarii finali, cele mai importante investiții sunt acum în Spania și Germania. Și țările nordice cumpără foarte mult în această perioadă. Am observat, de asemenea, o creștere importantă a comenzilor din Cehia.

În special, clienții din Cehia achiziționează foarte multe sisteme de iluminat pentru containere. Producem și această categorie de echipamente.

Ce echipamente și tehnologii utilizați în unitatea de producție de la Tălmaciu și câți angajați are compania?

O.C.: În momentul de față, avem 33 de angajați la Tălmaciu. La nivelul întregului grup, împreună cu cei din Germania, suntem 85 de angajați.

În ceea ce privește echipamentele de testare, utilizăm sisteme dezvoltate și produse de un furnizor din Germania, care permit efectuarea testelor conform normelor VDE.

Toate produsele noastre sunt testate cu aceste echipamente.

Fiecare produs fabricat primește un număr de serie unic, prin care asigurăm trasabilitatea completă.

Pe baza acestui număr putem afla când a fost produs, unde a fost vândut, cui a fost livrat, dacă a revenit pentru reparații și ce intervenții au fost efectuate.

Practic, fiecare produs are propriul istoric.

O.C.: Este similar cu seria de identificare a unui automobil, care îl însoțește de la fabricație până la sfârșitul duratei sale de utilizare.

Care sunt principalele avantaje competitive ale produselor Schultz Elektrotechnik în raport cu alte soluții disponibile pe piață?

O.C.: În primul rând, calitatea.

În al doilea rând, mentenanța pe care o asigurăm pentru produsele noastre.

Iar un al treilea element, foarte important, este dezvoltarea produselor în funcție de necesitățile clienților. Încercăm întotdeauna să răspundem cât mai bine cerințelor acestora.

Sistemele noastre de iluminat sunt de foarte bună calitate și pot spune că, uneori, sunt aproape indestructibile.

De ce spuneți asta? Ați avut situații în care rezistența fizică a produselor a fost pusă la încercare?

O.C.: Realizăm teste speciale de rezistență, inclusiv teste distructive.

De exemplu, dacă o lampă cade de la o înălțime de zece metri, în anumite condiții o poți recupera, o conectezi din nou la priză și funcționează.

Cam acesta este nivelul de rezistență despre care vorbim.

Producem sisteme cu grade foarte ridicate de protecție, inclusiv IP68 și, în anumite cazuri, IP69.

Realizăm și sisteme ATEX, destinate utilizării în atmosfere potențial explozive.

În aceste domenii consider că avem avantaje importante față de mulți competitori.

Dar nu trebuie să uităm că și în China se fabrică produse bune. Nu putem spune că toate produsele chinezești sunt de calitate slabă.

Oricum, foarte multe companii prezente astăzi pe piață își realizează o parte importantă din producție în China. Multe subansamble provin de acolo, inclusiv cele utilizate în industria automotive.

Diferența este dată de locul și condițiile în care sunt fabricate produsele, dar și de cerințele de calitate pe care trebuie să le respecte.

Compania desfășoară și activități de cercetare și dezvoltare?

O.C.: Cercetarea se desfășoară în Germania, la sediul central al grupului.

Colegii din Germania au în prezent și un parteneriat cu mediul universitar, pentru dezvoltarea unui nou tip de LED.

Nu este vorba neapărat despre schimbarea culorii luminii, ci despre unghiul de distribuție a acesteia. Acesta este un aspect foarte important.

În cazul sistemelor de iluminat, contează foarte mult unghiul în care este distribuită lumina.

Să luăm exemplul iluminatului public. Fasciculul luminos formează un anumit con, iar caracteristicile acestuia pot fi adaptate în funcție de necesități.

Putem lucra cu unghiuri de aproximativ 15 grade, care permit concentrarea luminii pe distanțe foarte mari, chiar până la un kilometru, pentru evidențierea unui anumit punct.

La cealaltă extremă, putem avea unghiuri de 120 de grade, care asigură o distribuție mult mai largă a luminii, inclusiv în zonele periferice ale câmpului vizual. Aici există foarte multe posibilități de dezvoltare.

Important este să analizăm ce anume dorim să iluminăm, cum trebuie distribuită lumina și care sunt cerințele concrete ale aplicației.

Acestea sunt și direcțiile de cercetare abordate în prezent în Germania.

Din ceea ce ne-ați prezentat până acum, înțeleg că o mare parte dintre proiecte sunt personalizate în funcție de proiectul clientului.

O.C.: Pornim de la un produs de bază, pe care îl avem deja dezvoltat, și analizăm ce anume solicită beneficiarul.

Îi prezentăm produsul nostru și îi explicăm cum îl putem personaliza în funcție de necesitățile sale. La exterior, produsul poate arăta la fel, dar componentele interioare și funcționalitățile pot fi adaptate.

Este ca în industria auto. Exteriorul unui model rămâne același, dar dotările diferă în funcție de opțiunile clientului. La fel procedăm și noi. Practic, orice produs poate fi personalizat.

Activitatea companiei presupune competențe tehnice specializate. Mai găsiți oameni pregătiți pe piața muncii sau vă bazați în principal pe angajați cu vechime, care rămân în companie?

O.C.: Avem o echipă foarte stabilă. Sunt angajați care lucrează aici de foarte mulți ani. Eu sunt în companie de 18 ani, alți colegi au și 19 ani vechime. Cred că angajatul cu cea mai mică vechime are deja trei ani în companie.

În general, oamenii care vin la noi nu își doresc să plece. O fac doar dacă găsesc un loc de muncă mai avantajos sau mai aproape de casă.

Un impediment important este amplasarea noastră la Tălmaciu. Consider că acesta este unul dintre dezavantajele companiei.

Oamenii cu pregătire tehnică se formează în principal la Sibiu, unde există Facultatea de Inginerie și specializări care ne interesează, precum ingineria electrică și electromecanica. Dar mulți dintre acești specialiști locuiesc în Sibiu și nu sunt dispuși să facă naveta până la Tălmaciu.

Prin urmare, pentru a găsi oameni calificați, trebuie să îi aducem din afara orașului.

Acesta ar putea fi și unul dintre motivele pentru care, în viitor, ne-am dori să ne mutăm mai aproape de Sibiu.

Din punctul meu de vedere, electricitatea este un domeniu în care inteligența artificială nu îți poate lua locul. AI poate face foarte multe lucruri. Poate proiecta scheme, poate realiza calcule și poate contribui la dezvoltarea unor soluții tehnice. Dar nu cred că poate înlocui complet munca efectivă a unui specialist în domeniul electric.

Să nu uităm că și inteligența artificială funcționează cu energie electrică. Are nevoie de ea.

Cât durează o etapă de specializare în cadrul companiei?

O.C.: Aproximativ trei ani. Cam atât durează pentru ca un angajat să ajungă la un nivel foarte bun de pregătire și să stăpânească procesele de producție.

Dacă vorbim doar despre un montator, lucrurile sunt mai simple. În aproximativ trei luni, o persoană poate învăța operațiunile de montaj.

Dar pentru a deveni un specialist foarte bun, care să înțeleagă și să stăpânească toate etapele procesului de producție, este nevoie de aproximativ trei ani.

De aceea, în prezent încercăm să recrutăm în special oameni care au deja o pregătire tehnică.

Specializarea personalului rămâne însă una dintre cele mai mari provocări pentru noi.

Ce obiective v-ați stabilit pentru următorii trei-cinci ani?

O.C.: În primul rând, ne dorim să avem propriul spațiu de producție.

În prezent suntem chiriași pe platforma Romanofir din Tălmaciu.

Ne dorim să avem propria locație și, în următorii cinci ani, să devenim o companie de sine stătătoare, să nu mai fim doar unitatea de producție a SETOLITE.

Vrem să ne deschidem și către alți producători și să dezvoltăm propriile sisteme de iluminat sub marca Schultz Elektrotechnik.

Ne dorim să putem comercializa aceste produse inclusiv pe piața din România, în special prin dezvoltarea unor soluții accesibile pentru clienții de aici. Acesta este unul dintre obiectivele pentru următorii cinci ani.

În același timp, vrem să aducem în România o parte mai mare din producția componentelor care în prezent sunt fabricate în Germania.

Din acest motiv, intenționăm să achiziționăm o linie de prelucrare a metalului, care să permită operațiuni de debitare, îndoire și tăiere.

Dacă luăm în calcul întreaga investiție, inclusiv achiziția terenului, construcția halei și dotările necesare, ajungem la aproximativ un milion de euro.

Ne-am dori să realizăm acest proiect în următorii trei ani. Un termen de cinci ani ar fi, de asemenea, acceptabil, dar considerăm că avem nevoie de această dezvoltare cât mai curând.

Interviu publicat în ediția print din 22 octombrie 2026 în suplimentul Tribuna Financiară