De ce marketingul nu poate salva un business construit greșit. Lecția de business pe care multe IMM-uri încă o ignoră

Într-o piață în care antreprenorii schimbă agenții, cresc bugete și caută „formula” virală a vânzărilor, Cristi Iuhasz mută discuția dincolo de reclame și platforme. În dialogul acordat Tribuna Financiară, specialistul vorbește despre o problemă mai profundă a IMM-urilor românești: lipsa unei arhitecturi coerente de creștere. Interviul nu livrează doar insight-uri despre performance marketing, ci o lecție despre maturizarea antreprenorială, fidelizarea clienților și diferența dintre campanii întâmplătoare și un sistem predictibil de business. Într-o economie dominată de promisiuni nerealiste și obsesia rezultatelor peste noapte, Cristi Iuhasz, fondatorul ATUM Marketing, susține că adevărata miză nu este să atragi constant clienți noi, ci să construiești un business suficient de solid încât oamenii să revină.

În ultimii ani, foarte multe companii au investit în reclame online fără să obțină neapărat creșteri sănătoase de business. Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le vedeți la IMM-uri, magazine online, antreprenori, în general, atunci când încearcă să scaleze vânzările?

Cristi Iuhasz, expert marketing, fondator ATUM Marketing: Cele mai frecvente greșeli pe care le văd sunt, în primul rând, lipsa unui proces testat. Se face marketing online, dar se face „după ureche”. Nu există un proces testat, cu rezultate dovedite, care să fie aplicat în business pentru a genera clienți.

Aici este destul de greu și pentru antreprenori, pentru că sunt foarte multe agenții de marketing, fiecare promite rezultate foarte bune și este dificil pentru ei să discearnă și să aleagă o agenție care are, într-adevăr, un proces bine pus la punct și care le poate genera rezultate.

Aceasta este una dintre greșeli. A doua greșeală pe care o văd este o mentalitate care funcționa mai bine în economia de lipsă, adică în anii ’90-2000, când nu exista o competiție atât de mare. Atunci era suficient să spui că ai un produs sau un serviciu, făceai reclamă și îl vindeai.

Acum, competiția este mult mai mare și este nevoie de o strategie adaptată competitivității. Tot timpul trebuie să avem în minte clientul, să vedem de ce ar cumpăra clientul produsul sau serviciul nostru. Nu mai este suficient să spunem că avem un produs sau un serviciu.

Decizia de cumpărare durează, de multe ori, mai mult. Clienții stau, analizează, își fac temele înainte să cumpere și compară diverse opțiuni.

Cum ar trebui construită comunicarea?

C.I.: Comunicarea trebuie făcută cu focus pe client. Tot ce comunicăm trebuie transformat într-un beneficiu pentru client. Încă există multe site-uri de companii care au o pagină „Despre noi”, unde scrie: „Avem experiență de 15 ani în domeniu”.

Asta nu înseamnă nimic pentru client. Ar putea însemna ceva dacă am spune: „Am implementat peste 1.000 de proiecte similare celui de care ai nevoie, avem un proces foarte bine pus la punct și te putem ajuta să obții rezultatul mai ieftin, mai repede”. Adică trebuie să existe un beneficiu clar pentru client. Aceasta este una dintre greșeli.

A treia greșeală este reprezentată de așteptările nerealiste. Marketingul nu este magie. Nu apar rezultate foarte bune peste noapte. În primul rând, trebuie creată o bază: să știi care sunt avatarurile de clienți care cumpără produsele sau serviciile tale, să știi care sunt mesajele cele mai atractive pentru ei, să știi cum să le comunici și abia apoi poți să culegi roadele și să faci profit.

Dar nu vorbim despre un profit extraordinar peste noapte. Este un joc pe termen lung. Fiecare antreprenor trebuie să-și cunoască foarte bine cifrele: să știe cât valorează un client pentru el, care este valoarea pe viață a clientului, câți bani cheltuie în total acel client după ce ajunge să cumpere și să își facă niște calcule realiste.

Sunt foarte multe agenții care promit rezultate extraordinare, iar asta îi atrage pe antreprenori. În realitate, lucrurile nu se întâmplă așa. Apoi sunt dezamăgiți, caută alte agenții care promit rezultate la fel de extraordinare și se intră într-un cerc vicios. Practic, antreprenorul devine dezamăgit, își pierde încrederea în marketingul online, are din ce în ce mai puțină răbdare și continuă să aleagă colaboratori care promit rezultate foarte bune.

Înainte să-mi deschid agenția, am lucrat ca manager într-o altă agenție care colabora mult cu clienți din străinătate, în special din Statele Unite. Acolo se punea foarte mare accent pe fidelizarea clienților. Dacă noi aduceam un dolar venit prin campania de marketing, ei mai generau încă patru dolari prin tot ce aveau pus la punct.

În România, am văzut foarte puțină atenție acordată acestui lucru, fidelizării clienților. Oamenii se uită foarte mult la câți bani investesc astăzi și ce vânzări fac astăzi. Dacă nu au mentalitatea de a fideliza clienții și de a gândi pe termen lung, este foarte greu.

Mai ales că acum există competitori precum Trendyol și eMAG, competitori mari, care sunt atenți la aceste lucruri. Ai nevoie de o strategie care îți permite să obții cât mai mult de la un client și să poți concura cu firmele mari, care au strategii bazate pe fidelizarea clienților.

Cristi Iuhasz, fondator ATUM Marketing

Cu privire la lipsa de realism sau așteptările ridicate ale companiilor față de agențiile de marketing, există și o problemă relativ generală cu percepția noastră asupra lucrurilor. Nu percepem neapărat lucrurile așa cum sunt, ci așa cum am vrea să fie. Și atunci așteptările noastre sunt construite pe cum am vrea să fie lucrurile, nu cum sunt în realitate.

Care este USP-ul pe care îl prezinți pentru a-i convinge că lucrurile stau puțin altfel și să-ți acorde încrederea și bugetul? Mai mult, să devină un partener real în relația cu agenția. Nu este ca și cum vine un antreprenor și spune: „Iată, acesta este sacul cu produsele mele, cu brandul, cu tot ce are compania. Ia-l și fă marketing, scoate vânzări”.

C.I.: Eu mă bazez foarte mult pe date: pe istoricul pe care îl am cu alți clienți, pe rezultatele obținute cu acei clienți și pe datele pe care le are clientul acum.

Schimbări foarte dramatice nu pot exista în marketing. Adică nu poți să ai un produs pe care nu îl vinzi deloc acum, apoi să schimbi agenția și, brusc, acel produs să explodeze.

Pun foarte mare accent pe colaborarea pe termen lung și pe fidelizarea clienților. Pentru a reuși să fac asta, comunic întotdeauna foarte realist cu clientul. Prefer să fiu sincer și transparent și să-i spun ce cred că am putea face, bazându-mă pe performanțele pe care le avem pentru alți clienți similari, pe datele pe care le are în conturi și pe performanțele de până acum. Dacă acceptă aceste rezultate și aceste obiective, colaborez cu el.

Dacă își dorește rezultate pe care eu consider că nu le pot obține, prefer să nu îl mint și să nu lucrez cu el.

Pentru că este nevoie de timp. Este nevoie de un proces bine pus la punct, de muncă, de analize constante de date, de lecții învățate și aplicate.

Așa reușești să crești o afacere prin marketing online. Nu se poate face peste noapte. Nu este nici în avantajul clientului, nici în avantajul meu să-i fac promisiuni nerealiste, el să fie entuziasmat, iar după o săptămână, două sau o lună, rezultatele promise să nu apară.

Folosiți frecvent ideea că marketingul performant trebuie construit ca un sistem, nu ca o serie de campanii făcute după inspirație, instinct. Cum arată concret un sistem de marketing predictibil pentru un business aflat în creștere?

C.I.: Este foarte important ca marketingul să fie construit după un sistem, pentru că, dacă este construit după un sistem, atunci poate fi replicat.

De exemplu, dacă facem acum o campanie și are rezultate bune, dar nu este bazată pe un sistem, poate fi rezultatul unei întâmplări. Iar dacă, în viitor, vrem să creștem mai mult sau dacă acea campanie nu mai dă rezultate bune – pentru că fiecare campanie și fiecare reclamă funcționează bine o perioadă limitată, până când oamenii se plictisesc de ea –, dacă nu există acest sistem și nu știm exact de ce a performat bine campania, pentru a avea din nou rezultate ne bazăm, din nou, pe o întâmplare. Iar întâmplarea poate fi fericită sau nu.

Dacă avem un sistem, știm exact ce trebuie făcut pentru a genera din nou rezultate și totul devine mai predictibil.

Pentru a avea un sistem predictibil, avem nevoie, în primul rând, să știm concret care sunt beneficiile pe care le oferim clienților, beneficiile finale. Apoi, pentru fiecare beneficiu în parte, creăm un avatar de client, iar pentru fiecare avatar de client creăm reclame dedicate, personalizate, pe care le testăm.

Ne bazăm foarte mult pe testare, pentru că ideile trebuie testate în piață, nu în mintea noastră. De multe ori, ne gândim la un lucru, iar când îl testăm vedem că realitatea stă cu totul altfel.

Așa creăm acest sistem predictibil. Știm care sunt beneficiile produsului, care sunt avatarurile de client care cumpără produsul și la ce mesaje reacționează.

Apoi, de fiecare dată când avem campanii profitabile, analizăm reclamele. Vedem ce am spus în acele reclame, ce variante de design am avut, dacă au fost bannere sau video-uri, cum au fost create și extragem concluzii, lecții pe care le aplicăm ulterior.

La fel, dacă avem o campanie care nu este profitabilă, ne uităm să vedem exact ce am făcut acolo, ca să știm ce să nu mai facem.

Acesta este un sistem predictibil. Contează foarte mult și volumul de campanii, volumul de reclame pe care îl au oamenii, pentru că o reclamă performează bine până la un anumit buget. Dacă se forțează un buget mai mare decât este cazul pentru o reclamă, ea începe să nu mai performeze bine.

Volumul este foarte important. Dacă vrem să creștem bugetul și vânzările, trebuie să avem reclame pregătite care pot performa bine.

Este ca și cum un om ar transporta 10 kilograme de cartofi, să spunem, iar noi îi punem apoi 80 de kilograme în spate, doar pentru că am văzut că a dus bine cele 10 kilograme. Nu mai poate să le transporte.

Mulți antreprenori cred că problema este lipsa traficului sau a bugetului de promovare, apropo de ce spuneați. În realitate, unde se rupe cel mai des lanțul dintre reclamă și vânzare?

C.I.: Este mult mai ușor să ai campanii profitabile cu un buget mic. De obicei, problemele apar când antreprenorul vrea să crească bugetul și vânzările. Acolo este mai greu să scalezi.

Dacă antreprenorii nu au trafic și nu au buget, înseamnă că nu le au pentru că încă nu au ajuns la o variantă care să le aducă rezultate.

Dacă investești 100 de lei pe zi în promovare, ai rezultate bune și campaniile sunt profitabile, atunci este foarte ușor să crești treptat bugetul.

Dar dacă nu primești nimic înapoi, atunci este clar că antreprenorii au o reticență în a crește bugetul. Și nici nu are sens să crești bugetul dacă nu ai ceva profitabil.

Cred că aici se rupe firul. Dacă nu au rezultate bune, normal că nu mai alocă buget sau nu vor să crească bugetul. Atunci trebuie să schimbi ceva în modul în care te promovezi.

O altă greșeală pe care am văzut-o este faptul că oamenii vor să facă optimizare prea repede. Au o metodă de promovare, un mesaj, o abordare care nu funcționează, dar intră în detalii și încearcă să mai îmbunătățească ceva.

Dacă ai ceva care are rezultate slabe și îl îmbunătățești cu 5-10%, cât poți printr-o optimizare, tot rezultate slabe vei avea, doar cu 5% mai bune.

La început, trebuie testate foarte multe lucruri diferite pentru a găsi metoda prin care poți vinde oamenilor. Abia apoi te poți concentra pe optimizare și pe îmbunătățirea fiecărui element din campaniile tale.

Ați vorbit despre importanța validării produsului înainte de scalare. Cum poate un antreprenor să-și dea seama rapid dacă are, într-adevăr, un produs cu potențial sau doar un produs împins prin promovare agresivă?

C.I.: Un antreprenor își poate da seama dacă are o ofertă validată în piață prin campanii care generează vânzări. Eu am și o cifră: 5 vânzări pe zi. Acesta este etalonul după care mă ghidez. Sfătuiesc fiecare antreprenor, dacă vrea să lanseze un produs nou, să testeze înainte de a investi mulți bani.

Adică să facă stocul minim, dacă este neapărat nevoie de stocuri, și să creeze reclame după procesul despre care am vorbit: să vadă care sunt beneficiile produsului, să creeze avatarurile de client și reclame pentru fiecare avatar.

Ar trebui ca, în maximum 2-3 săptămâni, să ajungă la 5 vânzări pe zi. Dacă are 5 vânzări pe zi, din ce am observat eu, oferta este validată, produsul este validat.

Am avut recent un caz. Am lucrat, la finalul anului trecut, cu un client care avea un produs ce trecuse prin mai multe agenții, pentru că nu se vindea nicicum. Era un supliment alimentar. I-a plăcut clientului modul în care am lucrat, însă proiectul respectiv nu funcționa. Noi aveam o colaborare gândită pe trei luni, dar eu mi-am dat seama după o lună că nu are rost să ne întindem pe trei luni și i-am spus sincer că, în opinia mea, nu poate vinde produsul la prețul pe care îl are.

A scăzut prețul pentru a lichida stocul, iar acum se vinde bine, dar nu poate vinde la acest preț pe termen lung, pentru că nu face profit. A decis apoi să facem un alt proiect împreună. A ales o listă de produse de îngrijire personală, noi le-am testat înainte să facă stocuri foarte mari, am descoperit exact care este varianta de produs care se vinde, apoi au făcut stocurile, și este un succes din prima zi de lansare, pentru că avem testele în spate.

Oferta este validată, iar oamenii vor să cumpere produsul respectiv la prețul cerut. Practic, riscul a fost minim.

Dacă începem să promovăm un produs pe care nu l-am validat înainte, șansele sunt 50-50. Este mai mult un joc de noroc. Dacă oferta nu este validată în piață, nu se poate face promovare profitabilă.

La fel, dacă avem antreprenori care au mai multe produse, ei pot testa cu buget limitat și pot descoperi produsele care le pot aduce cu adevărat vânzări prin promovare online. Celelalte produse pot fi vândute ulterior prin e-mail marketing, odată ce oamenii intră în lista de e-mailuri. Se poate crea un flux automatizat de e-mailuri și li se pot prezenta, pe rând, produsele disponibile.

Care a fost reacția clientului sau a clienților când le-ai spus că acesta nu este un produs cu potențial? Cum au reacționat?

C.I.: Sunt două tipuri de clienți. Există clienți care sunt deschiși la feedback și încearcă să găsească soluții. Exact cum a fost cazul acesta: am decis să mergem pe un alt produs. Vorbim despre un client din e-commerce, adică nu era atașat emoțional de un anumit produs. A fost receptiv la feedback, nu a vrut să piardă bani și a pivotat foarte repede către altceva.

Și mai există oameni care sunt foarte atașați de produsele lor sau de ideea lor.

De regulă, producătorii?

C.I.: Da, de multe ori producătorii, dar nu doar ei. Sunt antreprenori care au investit deja foarte mulți bani în stocuri înainte să înceapă promovarea și acum au acele stocuri care trebuie vândute.

În astfel de situații, tendința este să creadă că problema este marketingul și caută permanent soluții în altă parte.

Ar exista două perspective. Prima: acesta este produsul și trebuie creat ecosistemul de marketing în jurul lui – performance marketing, branding și tot ce implică. A doua: produsul trebuie adaptat și construit în funcție de instrumentele și feedback-ul livrat de marketing.

C.I.: Produsul trebuie construit în funcție de feedbackul din piață. Prima funcție a marketingului – și poate cea mai importantă, în opinia mea – este alegerea celui mai bun pachet de produse sau servicii pentru a fi vândut.

Când creezi un produs sau un serviciu, trebuie să fii foarte atent la ceea ce este atractiv în piață. Dacă vii cu un produs sau un serviciu pentru care nu există cerere sau pentru care oamenii nu percep suficientă valoare, atunci este foarte greu să îl vinzi.

Sau poate oamenii percep valoarea produsului, dar prețul pe care sunt dispuși să îl plătească este mult mai mic decât prețul la care trebuie vândut produsul.

Am avut, de exemplu, un produs din zona fashion. Era un produs premium, însă brandul era complet necunoscut și avea prețuri de brand premium. Oamenii nu cumpărau aproape deloc.

La un moment dat am făcut chiar un experiment. Aici, în Sibiu, în centru, am mers și am arătat produsul respectiv unor persoane, comparativ cu un produs al unui competitor. Majoritatea au spus că produsul nostru este mai bun.

Apoi am întrebat cât cred că valorează. Produsul costa 149 de lei, iar aproape toți spuneau că ar merita aproximativ 50 de lei.

În momentul în care există această percepție – că produsul valorează 50 de lei, dar tu trebuie să îl vinzi cu 149 de lei – devine foarte greu să îl vinzi.

Poate că, pe termen lung, dacă ajungi la o masă critică de clienți care să vorbească despre calitatea produsului și să construiască încredere în brand, lucrurile se pot schimba.

În performance marketing există o obsesie pentru cifre: cost per click, conversii, cost per achiziție. Care sunt, în opinia dumneavoastră, indicatorii care arată cu adevărat dacă un business crește sănătos și stabil?

C.I.: Sunt doi indicatori foarte importanți. Primul este valoarea pe viață a clientului. Sunt foarte mulți antreprenori care nu știu care este valoarea pe viață a clientului lor.

Prin valoare pe viață mă refer la toți banii pe care îi cheltuie un client din momentul în care face prima comandă până când încetează să mai fie clientul companiei.

Dacă vorbim despre un business aflat la început, această valoare presupune mai degrabă o estimare. Dar există și afaceri cu istoric care tot nu știu această cifră.

Dacă antreprenorii nu cunosc aceste date și nu se gândesc la ele, automat nici nu fac prea multe pentru a crește această valoare, pentru că pur și simplu nu conștientizează cât de importantă este.

Al doilea indicator foarte important este costul de achiziție al clientului.

Prin acești doi indicatori poți calcula care este costul maxim pe care îl poți plăti pentru a aduce un client nou în business.

Iar dacă ne raportăm la valoarea pe viață a clientului, costul de achiziție poate fi mult mai mare decât dacă ne raportăm doar la ce se întâmplă astăzi – adică la ce cheltuim și ce comandă obținem imediat.

Foarte mulți oameni se uită doar la ROAS. ROAS-ul se calculează împărțind vânzările la bugetul cheltuit pentru promovare.

În contextul în care costurile de promovare cresc constant, mai există astăzi trafic ieftin? Avantajul competitiv vine exclusiv din strategie și execuție sau și din content creativ?

C.I.: În condițiile în care promovarea sponsorizată devine din ce în ce mai scumpă, există câteva lucruri care ajută foarte mult.

Primul este conținutul organic, care are mai multe avantaje: face brandul mai cunoscut fără investiții directe în promovarea fiecărei postări.

În al doilea rând, creează autoritate. Dacă un brand produce conținut valoros pentru clienții săi – conținut educativ, relevant pentru produsele sau serviciile pe care le vinde –, atunci încrederea în acel brand crește și oamenii cumpără mai ușor.

Partea de conținut organic este foarte importantă pentru că vine în completarea campaniilor sponsorizate și le amplifică rezultatele.

Dacă există mai multă încredere într-un produs sau într-un serviciu, atunci el se poate vinde mai bine și prin campanii plătite, pentru că este mai ușor să convingi oamenii.

Al doilea lucru care ajută foarte mult este colaborarea cu persoane influente în nișa respectivă. Aceste colaborări cresc foarte mult încrederea în produs și reduc presiunea pusă pe campaniile plătite.

Și foarte importantă este fidelizarea clientului.

Pentru a aduce un client nou în business plătești un cost. Să spunem că plătești 30 de lei ca să vinzi un produs. Plătești acel cost o singură dată. Clientul intră în business, ai datele lui de contact și, foarte important, ți-a acordat deja încrederea și a testat produsul.

Apoi, cu un cost foarte mic – de exemplu, un abonament lunar de 150 de lei pentru o platformă de e-mail marketing –, poți crea un flux automatizat prin care clientul să primească e-mailuri timp de patru-cinci luni: conținut valoros, recomandări, produse noi.

În felul acesta se construiește o relație pe termen lung cu clientul.

Dacă acel client cumpără de mai multe ori, atunci presiunea pe costul de achiziție scade foarte mult.

Nu avem control asupra costurilor de promovare. Funcționează ca un sistem de licitație: cu cât mai multe firme fac promovare, cu atât costurile cresc. Și, în ultimii ani, acestea au crescut constant.

Cât de importantă devine astăzi valoarea clientului pe termen lung comparativ cu simpla achiziție de clienți noi?

C.I.: Valoarea clientului pe termen lung este mult mai importantă decât simplul cost de achiziție al clientului.

Este important să aduci permanent clienți noi, dar este și mai important să îi fidelizezi, pentru că este mult mai ieftin să păstrezi un client existent decât să aduci constant alții noi.

Dacă vrem să construim o afacere profitabilă, trebuie să ne concentrăm foarte mult pe fidelizarea clienților. Mai ales într-o piață în care există foarte mulți competitori care fac deja acest lucru.

Dacă un antreprenor nu are un sistem prin care să fidelizeze clientul, atunci clientul vede astăzi reclama lui, cumpără de la el, iar peste o săptămână vede reclama concurenței și cumpără de acolo. Dacă acel concurent reușește să îl fidelizeze, atunci clientul este pierdut.

Piața este limitată. Nu există un număr infinit de clienți. Tocmai de aceea este foarte important să fidelizăm clienții, să creștem valoarea pe viață a clientului și să nu depindem exclusiv de achiziția permanentă de clienți noi.

În plus, fidelizarea ajută foarte mult și în contextul creșterii costurilor de promovare pe Meta, Google, TikTok și celelalte platforme.

Practic, există doi piloni importanți: achiziția de clienți noi și fidelizarea clienților existenți. Dacă încerci să susții un business doar pe primul pilon, acesta devine mult mai instabil decât un business care investește și în retenție.

Cum poate fi evitată această luptă cu miză nulă bazată doar pe preț? Vedem o competiție exclusiv pe preț, până în punctul în care business-ul nu mai este sustenabil.

C.I.: În primul rând, prin calitatea produselor sau serviciilor pe care le oferă antreprenorul. Prețul trebuie să reflecte calitatea pe care o primește clientul sau, invers, calitatea trebuie să justifice prețul.

Dacă există această calitate, atunci contează foarte mult modul în care comunici beneficiile produsului către oameni.

Revin la ceea ce spuneam mai devreme: trebuie să existe o concentrare totală pe client, să îi explici foarte clar ce are de câștigat dacă cumpără produsul sau serviciul respectiv.

Această comunicare trebuie să existe peste tot: în reclame, pe site, în e-mailuri, în tot ceea ce vede clientul. Totul trebuie construit în jurul clientului și al beneficiilor lui.

În acest mod, prețul începe să conteze mai puțin.

Mai contează foarte mult și încrederea pe care oamenii o au în brand.

Articolele în presă ajută. Conținutul postat constant pe social media ajută. Pentru că, atunci când oamenii percep un brand ca pe un expert în nișa lui, sunt dispuși să plătească mai mult.

Platforme precum TikTok Ads, Google Demand Gen sau Meta Ads promit rezultate rapide și acces facil la audiențe. Care sunt oportunitățile reale pe care le vedeți în aceste canale și unde credeți că antreprenorii își creează așteptări nerealiste?

C.I.: Cred că este nevoie de un mix între aceste platforme.

Google are avantajul că te poate duce direct în fața unei audiențe care este deja decisă să cumpere. Oamenii caută activ pe Google un produs sau un serviciu, iar tu apari exact în momentul în care ei caută acea soluție.

Dezavantajul este că toată lumea știe acest lucru și foarte mulți advertiseri folosesc aceeași strategie. În Google există doar câteva poziții sponsorizate pe prima pagină și toată lumea concurează pentru ele.

În plus, sistemul funcționează ca o licitație. În funcție de cât de competitivă este nișa, de numărul concurenților și de bugetele lor, costurile pot deveni foarte mari.

De aceea, ajută foarte mult și promovarea pe Facebook, Instagram sau TikTok. Acolo, oamenii nu caută activ produsul, dar costurile sunt de multe ori mai mici și, per total, campaniile pot deveni chiar la fel de profitabile sau uneori mai profitabile decât Google.

Aici depinde foarte mult și de tipul de produs.

Există produse și servicii pe care oamenii le caută deja. În astfel de cazuri, Google funcționează foarte bine.

Dar există și produse pentru care trebuie să creezi cerere.

De exemplu, un supliment pentru energie. Poate omul nu s-a trezit dimineața gândindu-se că are nevoie de un astfel de produs. Dar vede reclama, se regăsește în problemă și începe să își dorească soluția.

În astfel de situații, Facebook, Instagram și TikTok funcționează foarte bine, pentru că permit crearea cererii.

Dacă vorbim, în schimb, despre materiale de construcții, atunci Google este mult mai eficient, pentru că oamenii caută activ produsele respective atunci când au nevoie de ele.

Totuși, și aici ajută foarte mult prezența pe Facebook și Instagram, pentru că, dacă omul vede constant conținutul unui brand, atunci acel brand îi rămâne în minte și îl va lua în calcul când apare nevoia reală de cumpărare.

Care ar fi lecția de business și marketing pe care considerați că piața din România încă nu a înțeles-o suficient și pe care ați transmite-o antreprenorilor care caută „formula” de creștere a vânzărilor?

C.I.: Cred că cea mai importantă lecție este să înțeleagă care este problema reală ce trebuie rezolvată.

De foarte multe ori, lipsa vânzărilor sau lipsa profitabilității nu reprezintă problema în sine, ci doar un simptom.

Nu ai vânzări sau nu ai vânzări profitabile pentru că există una sau mai multe probleme în business care generează acel rezultat.

Trebuie să înțelegi exact care este problema care te împiedică să ajungi la rezultatul dorit.

Eu analizez ceea ce numesc „drumul clientului”, adică tot parcursul: din momentul în care omul nu a auzit niciodată de produs până în momentul în care devine client fidel.

Pe fiecare etapă există indicatori care pot fi analizați și care îți arată exact unde se rupe procesul.

De exemplu, poate există o rată foarte mică de click pe reclame. Asta înseamnă că reclamele nu sunt suficient de atractive și nu aduc trafic relevant.

Poate vine trafic suficient, dar oamenii nu cumpără pe site. Atunci trebuie analizat dacă prețul este corect, dacă există suficientă încredere sau dacă site-ul transmite profesionalism.

Poate prețul este bun, dar oamenii nu au încredere pentru că nu există recenzii, pentru că site-ul arată slab sau pentru că brandul nu transmite credibilitate.

Poate oamenii cumpără și există chiar o rată bună de conversie, dar clienții nu revin. Atunci trebuie văzut de ce nu există retenție.

Poate produsele ajung cu întârziere din cauza curierului. Poate oamenii scriu pe Instagram sau sună și nu răspunde nimeni. Toate aceste lucruri afectează experiența clientului.

Poți avea cele mai bune reclame și chiar cel mai bun produs, dar dacă experiența finală este negativă, clientul nu va mai cumpăra.

Toate aceste probleme trebuie identificate și rezolvate. Iar pentru a putea fi rezolvate, antreprenorii trebuie, în primul rând, să fie conștienți de ele și să înțeleagă care este problema principală pe care trebuie să o rezolve în acel moment pentru a ajunge la rezultatul dorit.

Interviu publicat în ediția print din 14 mai 2026 în suplimentul Tribuna Financiară