Pot să vând singur. De ce aș apela la un agent imobiliar?

Să publici un anunț imobiliar este astăzi mai simplu ca niciodată. Faci câteva fotografii cu telefonul, scrii o descriere, alegi un preț și, în câteva minute, proprietatea este online. De ce ai mai plăti atunci un agent imobiliar? Este o întrebare legitimă. Iar răspunsul începe cu o distincție importantă: a pune o proprietate la vânzare și a gestiona profesionist vânzarea ei sunt două lucruri semnificativ diferite.

Să începem cu ceea ce poate părea surprinzător spus chiar de către oameni care lucrează în domeniu: nu orice proprietar are nevoie de un agent imobiliar.

Există proprietari care au experiență, timp, cunoștințe despre piață, disponibilitate pentru vizionări și negociere și care își pot gestiona singuri tranzacția.

Întrebarea corectă nu este, așadar, „Pot să vând singur?”, pentru că răspunsul este evident: da. Întrebarea este: „Ce ar trebui să obțin în plus dacă aleg să lucrez cu un profesionist?” Iar aici începe adevărata discuție despre rolul agentului imobiliar.

Agentul = omul care pune anunțul pe internet?

Una dintre cele mai mari probleme de percepție ale acestei profesii vine chiar din modul în care a fost practicată uneori.

Dacă serviciul unui agent înseamnă să preia câteva fotografii, să copieze descrierea proprietarului, să publice anunțul pe câteva portaluri și să aștepte să sune telefonul, întrebarea proprietarului este perfect justificată: „Pentru ce plătesc comision?”

Un serviciu imobiliar profesionist ar trebui să înceapă cu mult înainte de publicarea anunțului. Cu analiza pieței. Cu stabilirea strategiei de preț. Cu identificarea cumpărătorului căruia i se adresează proprietatea. Cu pregătirea locuinței pentru vânzare. Cu prezentarea profesionistă. Cu un plan de promovare. Și ar trebui să continue până după negociere, cu verificarea documentelor și coordonarea tranzacției.

Altfel spus, proprietarul nu ar trebui să plătească pentru un anunț. Ar trebui să plătească pentru strategie, reprezentare, expertiză și gestionarea procesului.

Un proprietar își vede casa. Un cumpărător vede o proprietate. Aceasta este una dintre cele mai sensibile diferențe într-o tranzacție.

Pentru proprietar, locuința poate însemna ani de muncă, amintiri, investiții și atașament. Este firesc. Cumpărătorul nu are însă aceeași relație emoțională. El vede suprafața, zona, etajul, compartimentarea, finisajele, lumina, parcarea și alternativele pe care le poate cumpăra cu același buget.

De aici apar uneori diferențe mari între cât consideră proprietarul că valorează locuința și cât este dispusă piața să plătească.

Un agent bun trebuie să aibă suficientă experiență pentru a interpreta piața, dar și suficientă independență pentru a spune unui proprietar ceva ce poate nu își dorește să audă. Inclusiv: „La prețul acesta, probabilitatea de vânzare este redusă.”

A spune unui proprietar doar ceea ce vrea să audă poate câștiga contractul. Nu înseamnă însă că va produce și vânzarea.

Timpul proprietarului are și el un preț

Telefonul sună: „Mai este valabil?, Care este ultimul preț?, Acceptați schimb?, Pot veni astăzi?”.

Apoi urmează vizionările. Unele persoane întârzie. Altele nu mai ajung. Unele nu au bugetul necesar. Altele sunt abia la început și nici măcar nu știu exact ce caută. Toate acestea fac parte din proces.

Unul dintre rolurile importante ale agentului este să filtreze acest trafic. Un profesionist ar trebui să afle înaintea unei vizionări dacă potențialul cumpărător caută într-adevăr acel tip de proprietate, dacă bugetul este realist, care este termenul în care dorește să cumpere și, atunci când este relevant, dacă finanțarea a fost analizată.

Scopul nu este să aducă cât mai mulți oameni într-o locuință. Scopul este să aducă oamenii potriviți.

Negocierea propriei proprietăți, mai dificilă decât pare

Să presupunem că proprietatea este listată la 150.000 de euro și apare o ofertă de 138.000. Este o ofertă slabă? Poate. Sau poate fi începutul unei negocieri foarte bune.

Răspunsul depinde de piață, de proprietate, de concurență, de timpul de expunere, de situația cumpărătorului, de motivația vânzătorului și de multe alte informații.

Mai există însă o dificultate: atunci când negociem ceva ce ne aparține, negociem inevitabil și emoțional. O ofertă mică poate fi percepută ca o lipsă de respect. O observație despre proprietate poate deveni personală. Iar teama de a pierde cumpărătorul poate conduce, la rândul ei, la concesii prea rapide.

Agentul ar trebui să fie tamponul dintre cele două părți. Nu pentru a crea distanță, ci pentru a păstra negocierea în zona argumentelor.

Un agent bun nu lucrează doar pentru preț

Există tendința de a măsura succesul exclusiv prin suma obținută. Prețul este, evident, esențial. Dar o ofertă nu înseamnă doar preț.

Contează dacă achiziția este făcută din fonduri proprii sau prin credit, valoarea avansului, termenul de tranzacționare, condițiile solicitate, data predării proprietății și siguranța că tranzacția poate fi dusă la capăt.

Uneori, oferta cu suma cea mai mare nu este neapărat și oferta cea mai bună. Un profesionist ar trebui să îl ajute pe proprietar să înțeleagă întregul pachet al ofertei, nu doar cifra scrisă în partea de sus.

Siguranța tranzacției contează la fel de mult ca promovarea. O proprietate nu este un obiect pe care îl predăm în schimbul banilor și am încheiat. Există documente, termene, finanțări, evaluări bancare, certificate, promisiuni de vânzare-cumpărare, programări la notar și numeroase situații care pot apărea pe parcurs.

Agentul imobiliar nu înlocuiește notarul, avocatul, evaluatorul sau banca și nici nu ar trebui să pretindă acest lucru. Rolul lui este să coordoneze procesul, să știe când este nevoie de fiecare specialist și să observe din timp problemele care pot întârzia sau chiar bloca tranzacția.

O tranzacție bună nu este doar cea în care s-a găsit un cumpărător. Este cea care ajunge în siguranță până la final.

Și atunci, merită comisionul?

Poate aceasta este întrebarea care contează cel mai mult. Iar răspunsul nu ar trebui să fie automat „da”.

Un agent imobiliar merită comisionul dacă valoarea pe care o aduce justifică acel cost. Dacă analizează piața mai bine decât ar putea-o face proprietarul singur. Dacă poziționează corect proprietatea. Dacă o prezintă profesionist. Dacă investește în promovare. Dacă filtrează cumpărătorii. Dacă oferă feedback după vizionări. Dacă negociază în interesul clientului. Dacă urmărește documentele și coordonează tranzacția. Dacă este disponibil când apar probleme. Și, poate cel mai important, dacă își asumă responsabilitatea pentru proces.

Înainte să semneze un contract de reprezentare, orice proprietar ar trebui să poată întreba: „Concret, ce veți face pentru mine?” Iar agentul ar trebui să poată răspunde fără ezitare.

Nu căutați un agent. Căutați un profesionist

Diferențele dintre serviciile oferite în piața imobiliară pot fi foarte mari. De aceea, alegerea unui agent nu ar trebui făcută doar în funcție de comision sau de promisiunea celui mai mare preț.

Întrebați cum a ajuns la prețul recomandat. Cereți să vedeți strategia de promovare. Întrebați cum vor fi gestionate vizionările. Cum veți primi feedback. Cum va fi negociată o ofertă. Cu cine veți comunica. Și ce se întâmplă dacă proprietatea nu se vinde în perioada estimată.

Un profesionist bun nu ar trebui să se teamă de aceste întrebări. Dimpotrivă. Pentru că, în cele din urmă, agentul imobiliar nu este necesar pentru că proprietarul nu poate vinde singur. Este util atunci când poate face procesul mai bine informat, mai eficient, mai sigur și mai bine negociat decât l-ar putea gestiona proprietarul pe cont propriu. Iar aceasta este, probabil, cea mai corectă măsură a valorii lui.

Material realizat cu sprijinul profesioniștilor Keller Williams Sibiu, din experiența acumulată în lucrul cu proprietari și cumpărători pe piața imobiliară locală.