Uneori problema nu este proprietatea. Este felul în care aceasta intră în piață. Să vinzi o locuință pare simplu: stabilești un preț, faci câteva fotografii, publici anunțul și aștepți telefonul. În realitate, între „am pus proprietatea la vânzare” și „am vândut-o în condiții bune” există o diferență importantă.
Unele proprietăți generează interes și vizionări încă din primele zile. Altele acumulează sute de vizualizări online, dar telefonul sună foarte puțin. După câteva luni apare inevitabil întrebarea: „De ce nu se vinde?”
De multe ori, răspunsul se află într-una dintre următoarele greșeli.
„Am investit foarte mult.” „Mai am nevoie de 20.000 de euro pentru următoarea locuință.” „Vecinul cere 150.000.”
Sunt argumente de înțeles, dar cumpărătorul nu stabilește valoarea unei proprietăți în funcție de nevoile vânzătorului. El compară.
La 150.000 de euro, locuința va concura cu toate celelalte variante pe care cumpărătorul le poate achiziționa cu aceeași sumă.
Nici investițiile făcute nu se recuperează automat. O bucătărie de 15.000 de euro poate avea o valoare mare pentru proprietar și mult mai puțină pentru cumpărătorul care dorește să o schimbe.
Prețul este o strategie de piață, nu o măsură a atașamentului nostru față de proprietate.
Pare logic: dacă vrem 130.000 de euro, listăm la 145.000 și lăsăm la negociere. Problema este că un preț prea mare nu garantează o negociere mai bună. Uneori face ca negocierea să nu înceapă deloc.
Cumpărătorii compară rapid zeci de oferte. Dacă prețul pare nejustificat, mulți nu vor suna să negocieze, ci vor trece la următoarea proprietate. Iar după luni de expunere și reduceri succesive apare o întrebare periculoasă: „De ce nu s-a vândut până acum?”
Prima vizionare nu mai are loc la proprietate. Are loc pe telefon. În câteva secunde, cumpărătorul decide dacă merită să deschidă anunțul sau să meargă mai departe.
Camere întunecate, dezordine, obiecte personale peste tot sau fotografii care nu permit înțelegerea spațiului pot elimina o proprietate din selecție înainte ca aceasta să primească o șansă reală.
Nu este nevoie ca locuința să arate ca într-o revistă. Dar trebuie prezentată în cea mai bună variantă a ei.
„Deosebit”, „cochet”, „luxos”, „zonă extraordinară. Cuvinte multe, informație puțină.
Cumpărătorul vrea să știe suprafața utilă, compartimentarea, etajul, dacă există lift și parcare, când a fost renovată proprietatea, ce rămâne în ea și ce avantaje concrete are zona.
O descriere bună nu încearcă să convingă pe toată lumea că locuința este extraordinară. Îi oferă cumpărătorului potrivit suficiente informații încât să spună: „Da, merită să o văd”.
Lumina, temperatura, ordinea, aerul și chiar modul în care este prezentată locuința influențează experiența cumpărătorului.
La fel de neinspirată poate fi și cealaltă extremă: proprietarul care îl urmărește prin fiecare cameră explicând cât a costat gresia, mobila sau canapeaua.
Cumpărătorul are nevoie și de spațiu pentru a-și imagina propria viață acolo.
O vizionare bună nu înseamnă presiune. Înseamnă să creezi condițiile în care proprietatea poate fi înțeleasă corect.
„Baia trebuie renovată”, „Dormitorul este mic”, „Mi se pare prea scump”.
Pentru un proprietar care a locuit ani de zile acolo, asemenea remarci pot deranja. Dar cumpărătorul nu critică amintirile proprietarului. Evaluează o achiziție importantă. Mai mult, feedback-ul repetitiv este informație extrem de valoroasă.
Dacă un cumpărător spune că prețul este mare, poate fi o opinie. Dacă aproape toți cei care vizionează proprietatea spun același lucru, este piața care transmite un mesaj.
O ofertă nu înseamnă doar suma oferită. Contează dacă achiziția se face prin credit sau din fonduri proprii, avansul, termenul tranzacției, condițiile solicitate și momentul predării proprietății.
Uneori oferta cea mai mare este cea mai bună. Alteori, o ofertă puțin mai mică, dar sigură și cu termene clare, poate fi mai potrivită.
Important este ca proprietarul să înțeleagă întregul pachet, nu doar cifra.
Bonus: „O dau la cât mai multe agenții, ca să se vândă mai repede”
La prima vedere pare logic: mai mulți agenți înseamnă mai multă promovare. În practică, aceeași proprietate poate ajunge online cu fotografii diferite, descrieri diferite și uneori chiar prețuri diferite. Iar cumpărătorul începe să se întrebe: „De ce este peste tot?”, „De cât timp încearcă să o vândă?” sau „Care este prețul real?”.
Mai multă expunere nu înseamnă automat marketing mai bun. Contează ca proprietatea să aibă o poziționare coerentă și o strategie clară.
O proprietate bună se poate vinde prost
Atunci când o proprietate nu se vinde, explicația este adesea: „Nu sunt cumpărători” sau „Piața merge prost”.
Uneori este adevărat. Alteori, problema este modul în care proprietatea a fost poziționată în piață.
Prețul, prezentarea, promovarea, vizionările, feedback-ul și negocierea fac parte din aceeași strategie.
De aceea, dacă o proprietate este de câteva luni la vânzare fără rezultate, poate că întrebarea nu ar trebui să mai fie: „Când va apărea cumpărătorul potrivit?” ci „Ce ne spune piața că trebuie să schimbăm?”.
Pentru că proprietarul decide când și în ce condiții dorește să vândă. Dar cumpărătorii decid dacă oferta este suficient de atractivă pentru a acționa.
Iar aceasta este diferența dintre a avea o proprietate „la vânzare” și a avea o proprietate pregătită să se vândă.
Material realizat cu sprijinul profesioniștilor Keller Williams Sibiu, pe baza experienței din piața imobiliară locală.
Marius MUNTEANU GHIUR
Marius MUNTEANU GHIUR
Irina ZACK
Marius MUNTEANU GHIUR
Irina ZACK
Ștefania VESA
Vlad IGNAT
Marius MUNTEANU GHIUR
Teodora NAN
Vlad IGNAT
