Află cum poți să faci în 5 pași tranziția de la furnizor de servicii IT la producția de asset-uri proprii. IT-ul din Sibiu nu trebuie să se concentreze pe o nișă, cât, mai degrabă, să îmbine specificul local cultural cu tehnologia, ne-a spus Alexandru Călinoiu, membru in boardul Asociatiei Sibiu IT în cadrul interviurilor Tribuna Financiară. Află din dialogul cu acesta dacă Sibiu deține infrastructura necesară pentru susținerea startup-urilor tech și care sunt companiile inovatoare din Sibiu. 

Cum apreciați că evoluează industria IT din Sibiu, cu toate demersurile de concentrare a resursei umane, de dezvoltare antreprenorială?

Alexandru Călinoiu membru in boardul Asociatiei Sibiu IT: IT-ul din Sibiu are o chestie unică față de celelalte centre din restul țării. Relevantă aici e concentrația de industrie: automotive, energetică. Industria auto se mută foarte mult către software și asta cumva creează un pol de specialitate, unde giganți auto au departamente de research cu foarte mulți oameni și dezvoltă produse specifice. Dincolo de acest pol, avem „pure” IT, care nu are neapărat legătură cu industria auto, și e oarecum emergent.

Avem în Sibiu o competiție și o simbioză, în același timp, pentru că se dezvoltă soluții foarte multe pentru industrie, dar dezvoltăm și produse „direct to consumer”. Pe langa asta sunt si toate lucrurile de outsourcing și offshore, nearshore și tot ce se naște de acolo.

Industria IT se situa undeva pe locul 8 la nivel național. Generează undeva la 180-190 milioane de euro cifră de afaceri, în Sibiu. La nivelul Regiunii Centru, Sibiu e pe locul 2, foarte aproape de Brașov, deși am avut o creștere mai rapidă decât Brașov în ultimii ani din perspectiva cifrei de afaceri și a numărului de angajați în IT.

Cărui fapt se datorează acest ritm de creștere mai ridicat în comparație cu IT-ul din Brașov?

A.C.: Pot presupune că un rol semnificativ l-a avut transferul industriei auto de la procesele mecanice către dezvoltare de software și soluții IT. Asta a generat mai multe joburi, în legătură cu giganții auto, care încep să producă din ce în ce mai mult software pentru industrie. Plus că începem și noi să avem un ecosistem de start-upuri.

Cu privire la starea de sănătate a ecosistemului de startup-uri, raportul Startup Blink evidențiază faptul că Sibiul s-a menținut pe locul 7 pe plan național, dar cu un scor total în scădere, pierzând poziții în topul global și est-european. Pierde Sibiul din avânt, își încetinește ritmul de dezvoltare? De ceva vreme, miza nu mai rezidă în dimensiunea companiei, ci, mai degrabă, cât de rapid progresează.

A.C.: În contextul ăsta a apărut Sibiu IT Cluster, de fapt. În contextul industriei IT dedicată automotive și cea „pure” software. Apariția Sibiu IT Cluster poate fi interpretat ca un răspuns strategic, prin care am reunit companii de IT din Sibiu – 33 de companii membre (inclusiv automotive) și 2 instituții de învățământ superior. Organizația are rolul de a promova industria IT din Sibiu, dar și de a crea o voce unitară, care poate să negocieze mai eficient pentru industrie. Mai mult, am vrea să definim și o piață distinctă, de nișă, pentru a atrage talente specializate.

Rămânând în zona de startup-uri, am observat o serie de comparații între Sibiu și celelalte centre IT din România, iar din perspectiva infrastructurii dedicată startup-urilor Sibiu este pe minus. Mă refer la acceleratoare, la coworking spaces.

A.C.: Da, e drept, pentru că suntem încă într-o etapă emergentă. Cum ziceam, suntem într-o competiție pe resursa umană specializată în industrie, care vrea să atragă talentul nou la ei. În schimb, noi am vrea ca o parte din talentul acesta să-și creeze propriile startup-uri, să-și dezvolte propriile idei. Acum ne mișcăm. AvemSibiu Startup Hub, unde au fost expuse numeroase prezentări, invitați diverși specialiști, creat o comunitate. Rolul Sibiu Startup Hub e de a crește ecosistemul antreprenorial local. Totul pornește de la o idee. Apoi, accesul la finanțare e destul de complicat. Organizăm evenimente de pitching sau pe subiecte de finanțare, cum să povestești cu fondurile de investitii și angel investors. Am adus la prezentari TechAngels, SeedBlink, inclusiv Sparking Capital. Au fost și workshop-uri de MVP-uri (Minimal Viable Product). Programul clasic de accelerare se întâmplă de ceva timp, dar acum a prins avânt – Innovation Labs, susținut de Universitatea „Lucian Blaga” Sibiu (ULBS), prin EduHub, la care anul acesta am contribuit și noi și care oferă mentorat și resurse tinerilor antreprenori. Anul acesta am avut 8 echipe participante, două au ajuns în finală, iar una dintre ele a și câștigat premiul „Best Emerging Startup of the Year”, respectiv Tecky.

Există o colaborare foarte faină între mediul academic și companii din industrie, precum NTT DATA, Endava, Visma, MultiversX, NXP, Nagarro, BearingPoint, care au creat cursuri specializate în interiorul facultății – de exemplu, informatică economică în limba engleză.

Industria IT&C lucrează pe asset-urile dezvoltate de giganții tech. Acest dezechilibru de capital, de proprietate intelectuală, din orice unghi vrem să-l privim, pe termen lung ne va ține într-un regim feudal tech. Întrebarea este dacă și cum putem inversa acest statut? Avem capacitatea de a dezvolta asset-uri proprii?

A.C.: Da, avem exemplele MultiversX și SmartBill. Acestea sunt cele mai mari și cele mai relevante în momentul ăsta, dar mai sunt unele care încă nu sunt destul de cunoscute, dar o să fie, precum Papervee – o soluție de HR digitalizată; Inowattio – care e o soluție de management pentru rețele energetice descentralizate; Reasig – e aplicația de asigurări mobile first. Spre deosebire de alte centre unde există abordarea bottom-up, în care se construiesc centre de inovație, în Sibiu abordarea e top down și bottom up. Adică, avem companiile foarte mari, care sunt interesate în a aduce inovații ca să poată să scaleze, și companiile mici, emergente, care pornesc bottom-up, iar undeva la mijloc o să ne întâlnim. O să dureze puțin mai mult decât în alte centre, cel puțin din punct de vedere al startup-urilor, dar o să se întâmple.

În tot acest ecosistem, unde se manifestă sprijinul din partea autorităților publice sau sub ce formă ar trebui vină? Poate la nivelul dezvoltării de infrastructură dedicată startup-urilor?

A.C.: Ar fi foarte fain să se întâmple. Ce se întâmplă în realitate e că tu nu poți ca instituție publică să investești în ceva ce nu înțelegi. Asta e și problema cu fondurile europene, PNRR sau regionale. Lipsesc funcționarii publici care înțeleg tehnologia și cum se poate aplica. Și atunci este foarte complicat ca instituția publică să lucreze în direcția asta. Trebuie să vină tot din partea industriei IT. Înființarea cluster-ului a fost primul pas, prin care vrem să avem o voce unitară și să explicăm celor implicați în IT care sunt beneficiile și că putem să aducem și în Sibiu inovatie in sectorul IT. Deci, inițiativa nu poate să vină de la primărie singură. Și nu poate să vină nici de la o companie singură, trebuie să vină de la un cluster. Asta o să ne facă pe noi să mișcăm lucrurile într-o anumită direcție.

Există o serie de politici și programe de finanțare în vigoare, dar ele trebuie să fie ceva mai clar formulate și poate mai ușor de accesat, astfel încât companiile să facă tranziția de la outsourcing către zona de cercetare și în final produs. Iar pentru a face această tranziție are trebui să nu se mai poziționeze ca simpli furnizori de tehnologie, ci ca parteneri strategici pentru IMM-urile din Sibiu si in cele din urma din restul tarii.

Un partener strategic face o analiză de business și identifică nevoile de digitalizare. Apoi, identifică liniile de finanțare care se potrivesc, urmează elaborarea de documentație pentru planul respectiv, după aia implementarea soluției tehnologice și personalizare. Asta e o oportunitate foarte mare în momentul ăsta, numai că sunt foarte puține companii spre deloc care pot să facă toate lucrurile acestea. Este mai mult o chestiune de pozitionare și de formare a unui cluster, pentru că nu poți să rezolvi toate lucrurile acestea de unul singur; trebuie să te asociezi cu alte companii. Trebuie să ai o voce unitară, care te ajută cu IMM-urile, cu alte industrii, companii care au nevoie de digitalizare și te ajută și cu instituțiile publice.

Acum avem un sprijin minim pe proiecte, am aplicat pe agenda educațională. Primăria a sprijinit în ultimii 2 ani IT Summer School și Hackathon Open Your Mind. Scopul acestor proiecte este de a educa într-o direcție sau alta oamenii care au afinitate cu zona tech. Iar Primăria Sibiu sprijină Hackathon-ul din 2025.

Discutând despre oportunități, Readiness 2030 (programul de înarmare de 800 mld. €, lansat de CE) implică și intensificarea procesului de integrare de tehnologii digitale în industria de apărare. Este pregătită industria IT&C să contribuie?

A.C.: Este o chestiune de decizie de a face shift-ul către industria de apărare. Abilitățile există în companii. Războiul hibrid implică foarte mult IT-ul și zona de cybersecurity. Avem un eveniment specializat, cum este Congresul Anual Sibiu CyberSecurity Dialogues, care reunește experți naționali și internaționali. Există o serie de firme în Sibiu, care sunt specializate în cybersecurity și care participă și impulsionează zona asta.

La IT Summer School chiar eu și colegii de-ai mei facem un mini curs de cybersecurity în care prezentăm chestii clasice de vectori de atac și cum te poți apăra. Și facem asta chiar în Academia Forțelor Terestre, în laboratoarele lor. Războiul hibrid nu presupune numai aspecte tehnice, ci și gândire critică, cum să identifici un fake news, o imagine generată de AI față de o imagine reală. Chiar la Sibiu Cybersecurity Dialogues am adus experți și am organizat competiția Capture the Flag, unde era vorba despre cum exploatezi și înțelegi cum pot fi exploatate sistemele vulnerabile. Există și un program de master pe cybersecurity la ULBS, pe care noi îl susținem. Se întâmplă la Visma și sunt specialiști și din Sibiu IT Cluster care merg și predau.

Revenind, din cauza războiului comercial, începem să ne dăm seama că depindem foarte mult de tehnologie produsă în alte țări. Și atunci începe mișcarea asta de nearshore, să producem cât mai multe chestii la noi, și software, și hardware. După mine, România și Sibiu sunt foarte bine poziționate ca să facă lucrurile astea, pentru că avem destul de multă experiență în zona de outsourcing. Ne-am creat destul de multă expertiză încât să începem să fabricăm produsele noastre. Încă suntem competitivi la nivelul pieței vestice, și din perspectiva salariilor, pentru că, din păcate, outsourcing-ul te reține la un nivel mediu de venituri.

Readiness 2030 alături de programul SAFE, cu un buget de 150 miliarde de euro, creează o oportunitate destul de mare. SAFE presupune dezvoltare de hardware – drone, tancuri, mașini de luptă autonome – și software – partea de sisteme de criptare, detecție de intruziune, inteligență artificială pentru analizarea câmpului de luptă. Nu poți să spui că există expertiza de folosire a inteligenței artificiale pe câmpul de luptă, dar există expertiza de inteligență artificială în România și în Sibiu.

Dacă Bucureștiul excelează în AI (#1 în Top Europa de Est 2024) și în web development (#2 în TOP EE 2024), iar Cluj-Napoca #9 în Top EE 2024 la categoria web development, se poate spune despre Sibiu că este concentrat pe o specialitate anume?

A.C.: Putem spune că există specializare pe software legat de industria automotive, de la infotainment, la programare de volan, frâne și componente de mașină.  Există inclusiv  software specializat de automatizări în industrie. Acum câțiva ani au fost derulate proiecte pilot care foloseau realitatea virtuală pentru a furniza training pe anumite mașini sau pe o anumită linie de producție. Asta pare să fie, de fapt, un lucru specific Sibiului, deși exemplele anterioare din startup-uri, cum e MultiverseX și Smartbill, active în blockchain și contabilitate, Papervee face HR, Reasig face asigurări, vorbesc și de alte industrii. Cred că Sibiu n-ar trebui să încerce să devină un expert pe o anumită industrie, pentru că ar trebui să se bată cu orașe foarte mari, care au capital social mult mai mare, ci, mai degrabă, ar trebui să valorifice mai mult aspectele care sunt foarte specifice Sibiului.

În ce termeni discutăm despre Smart City în România și în Sibiu?

A.C.: Dincolo de ideea de Smart City, ar fi fain dacă Sibiu ar merge în direcția de societate 5.0, așa cum e în conceptul japonez, pentru că aici suntem foarte bine poziționați să folosim tehnologia și să facem o îmbinare între tehnologie și societate, punând omul în centru, și să augmentăm, astfel, bunăstarea societății, a individului. Decât să ne concentrăm să devenim un pol de o anumită tehnologie sau o anumită specializare, cred că această abordare ar fi mai utilă pentru un Sibiu care are evenimente de tradiție, cum e Festivalul Internațional de Teatru, Maratonul International organizat de Fundatia comunitara și multe altele. Dar pentru asta trebuie să ne creăm niște produse propri.

Ce elemente pot susține ecosistemul pentru ca la rândul lui să asigure condițiile propice pentru dezvoltarea de produse proprii? Vorbim de capital, de sprijin instituțional, resursă umană, care așa cum ai spus deja există în Sibiu. Ce ar putea impulsiona producția de asset-uri proprii?

A.C.: Noi avem aici toate lucrurile care ne trebuie, numai cumva lipseșe direcția. Nu putem să ne menținem numai în zona de outsourcing, pentru că ne lovim de o anumită plafonare. Trebuie să ne mutăm către produse. Există o strategie destul de bine studiată, care presupune câțiva pași intermediari pentru a face tranziția de la outsourcing către un incubator pentru dezvoltarea de produse proprii.

Care ar fi acești pași?

A.C.:

Specializarea de Nișă: Compania se concentrează pe proiecte de servicii într-o nișă specifică, aliniată cu specificul economic local (ex: software pentru optimizarea lanțului de aprovizionare în automotive, sisteme de management pentru clinici medicale private, platforme de e-learning pentru formare profesională).

Acumularea de Expertiză Profundă: Prin lucrul direct cu clienții din acea nișă, echipa acumulează o înțelegere profundă a problemelor reale, a fluxurilor de lucru și a nevoilor nesatisfăcute ale pieței.

Dezvoltarea de Module Standardizate: În cadrul proiectelor de servicii, compania dezvoltă componente și module software reutilizabile și standardizate, care rezolvă probleme comune pentru mai mulți clienți din aceeași nișă.

Crearea Produsului „Cal Troian”: Aceste module sunt integrate într-un produs de sine stătător (o platformă SaaS, o librărie software etc.). Inițial, acest produs poate fi oferit ca un add-on sau o soluție „white-label” primului client de outsourcing, care validează astfel funcționalitatea și utilitatea sa în condiții reale de piață.

Lansarea pe Piața Largă: Odată ce produsul este maturizat și validat, compania îl poate lansa pe piața largă, având deja un studiu de caz de succes și referințe solide.

Prin urmare, ajungem la direcții strategice și marketing …

A.C.: Exact, exact. Frumusețea e că nici măcar nu ai nevoie de marketing, pentru că tu ai deja clientul la tine în casă, care îți dă deja bani. Ulterior, dacă vrei să ajungi la consumer, să faci un produs care nu mai e white label, ai nevoie de marketing. Cam ăsta e planul „Cal troian” în 5 pași ușori, ca să treci de la outsourcing la produs propriu.

Care e cea mai des utilizată aplicație din telefonul tău?

A.C.: Slack-ul, în principiu. E o aplicație de comunicare. Acum că m-ai întrebat verific și în telefon. Să vedem …. Da. Uite. Asta e numai pentru astăzi. Slack-ul e cel mai utilizat.

Ce-ți place la Sibiul IT-ist?

A.C.: E aproape ca dezbaterea pe care o am cu colegii mei care au emigrat. Te duci într-o țară în care toate lucrurile merg bine, e confortabil, e fain, toate lucrurile se întâmplă digital, nu trebuie să treci pe la ghisee, te bucuri de chestiile existente și lucrurile funcționează. Dar mai există o altă categorie de oameni, printre care mă număr și eu, care vede oportunități în faptul că noi suntem încă emerging. Există atâtea posibilități în jurul nostru. Trebuie doar să fie cineva cu destul de mult timp și inițiativă ca să le capitalizeze și să facă lucrurile să meargă. Cu alte cuvinte, în Sibiu și în România, în general, poți să ai impact foarte mare, dacă chiar vrei să faci ceva. Există o grămadă de lucruri de care poți să te apuci ca să le rezolvi. Asta îmi place foarte mult în Sibiu. Există o grămadă de oportunități.