De ce mor opt din zece afaceri înainte să împlinească doi ani?

Statisticile sunt necruțătoare: opt din zece afaceri nou înființate nu reușesc să treacă de pragul primilor doi ani de activitate. Într-o economie în care concurența se intensifică în aproape fiecare industrie, marketingul a încetat să mai fie un simplu instrument de promovare și devine o funcție strategică, intrinsecă a businessului. Cristi Iuhasz, fondator ATUM Marketing, propune modelul Atum Scale, un proces construit pe trei etape care urmărește transformarea marketingului dintr-o serie de acțiuni disparate într-un mecanism de creștere sustenabilă.

Trăim vremuri în care este mai complicat să faci business pentru că există competiție intensă în fiecare domeniu. Statistica spune că 80% dintre firmele noi capotează în primii doi ani. Una dintre cauzele principale este lipsa unui proces de marketing sau existența unuia ineficient. Pe lângă faptul că trebuie să livreze produse sau servicii, un antreprenor trebuie să genereze clienți pentru afacerea lui. Dacă nu reușește să vândă, nu are o afacere.

În ultimii ani am creat și am rafinat un proces de marketing care poate fi aplicat în afaceri de mărimi diferite, în aproape orice domeniu de activitate. Am numit acest proces Atum Scale și cuprinde trei faze.

Fundația

Orice construcție are nevoie de o fundație solidă pentru a fi sigură și pentru a rezista în timp. Același lucru se aplică în afaceri și în marketing. Pentru a construi o afacere stabilă, ai nevoie să te concentrezi pe clienții tăi.

Primul pas este să descoperi care sunt beneficiile relevante pe care le oferă produsul sau serviciul tău clienților. Există câteva moduri în care poți să faci asta.

O metodă foarte bună este CAB (Caracteristici – Avantaje – Beneficii). Scrie fiecare caracteristică a produsului sau a serviciului tău într-un tabel. Apoi transformă fiecare dintre aceste caracteristici într-un avantaj și într-un beneficiu pentru client.

De exemplu, vinzi o cameră de filmat cu următoarele caracteristici: filmează 4K, este mică și portabilă, are setări prestabilite care îți permit să exporți videoul pregătit pentru a fi folosit. Dacă vrei să transformi aceste caracteristici în avantaje subliniază faptul că: poți filma videouri la calitate de studio, oriunde, fără să ai nevoie de echipamente profesionale sau de cameraman. Atenție, acestea sunt avantajele, nu beneficiile pentru client. De multe ori oamenii confundă avantajele cu beneficiile.

Pentru a descoperi beneficiile trebuie să ne întrebăm ce au oamenii de câștigat din aceste avantaje. Fiecare produs are beneficii diferite pentru mai multe avatare de client. Dacă vinzi camera unui proprietar de afacere, acesta poate crea videouri pentru social media care îi vor aduce mai mulți clienți. Acesta este beneficiul: mai mulți clienți, vânzări mai mari, profit mai mare.

Dacă vindem camera unei familii care merge în vacanță, beneficiul este reprezentat de momentele frumoase pe care le va filma și le va avea ca amintire mereu, fără efort.

Dacă vindem camera unui creator de conținut care are un canal de YouTube, beneficiul va fi economia pe care o va face pentru că nu are nevoie de echipamente profesionale, de cameraman și de un specialist care să prelucreze videoul și sunetul.

Dacă ai deja clienți, ajută foarte mult să faci un pas în plus. Poți să le trimiți un sondaj sau să îi suni și să îi întrebi de ce au cumpărat produsul sau serviciul tău. Astfel poți să afli care a fost beneficiul pe care l-au urmărit când au decis să cumpere.

După ce ai aflat care sunt beneficiile relevante, ai nevoie de un avatar de client simplificat pentru fiecare beneficiu major în parte. Cuvântul cheie este „simplificat”.

Acest avatar trebuie să poată fi aplicat în procesul tău de marketing. Eu răspund mereu la trei întrebări pentru fiecare avatar de client în parte. Ce îl motivează pe client? Ce îl inspiră să acționeze? Ce îl frustrează?

Să revenim la exemplul cu proprietarul de afacere. Îl motivează profitul mai mare pe care îl poate obține dacă postează videouri pe social media. Îl poate motiva și ideea de a avea un brand personal și de a fi popular. Îl inspiră să acționeze alți antreprenori care fac deja asta și au o afacere profitabilă. Îl frustrează lipsa de resurse, timp și bani, pentru a filma videouri într-un studio sau pentru a lucra cu o firmă specializată în crearea de videouri. Dacă ai un avatar de client pentru fiecare beneficiu important și răspunzi la cele trei întrebări pentru fiecare avatar, ai deja o bază solidă pe care poți să construiești comunicarea.

Testare și scalare

Următorul pas după crearea avatarelor de client este testarea. Ideile trebuie validate în piață. Trebuie să știi dacă beneficiile pe care le-ai gândit chiar sunt relevante pentru clienți și dacă ei sunt dispuși să plătească prețul produsului sau al serviciului pentru a le obține. Poți să faci testarea cu un buget mic.

Ai nevoie de câteva reclame pentru fiecare avatar de client în parte. Cel mai eficient este să începi cu reclame statice, de tip banner. Acestea se pot produce mai ieftin și mai repede decât reclamele de tip video. După ce ai reclamele, poți să le testezi într-o campanie de Meta Ads (Facebook + Instagram). Trebuie să rulezi fiecare reclamă cu un buget limitat și apoi să vezi care sunt mesajele care au adus vânzări. După ce știi care sunt avatarele de client care cumpără și mesajele care vând, e momentul să creezi mai multe reclame. Acum poți să creezi și reclame de tip video. De asemenea, poți să folosești mai multe canale de promovare: Google, TikTok, presă etc. Ai toate informațiile necesare pentru a comunica în fiecare reclamă sau articol cu unul dintre avatarele de client care cumpără produsul sau serviciul tău.

Fidelizare și optimizare

După ce treci prin primele două faze, vei avea deja campanii de marketing profitabile. Acestea îți vor aduce clienți noi și vei avea mai multe vânzări și mai mult profit. Majoritatea antreprenorilor se opresc aici și omit două lucruri foarte importante, fidelizarea și optimizarea. Este mult mai ieftin să fidelizezi un client existent decât să aduci un client nou. Fidelizarea are un impact pozitiv mare asupra profitabilității și din acest motiv ar trebui să fie prioritară. Pentru a putea să fidelizezi un client este necesar ca produsul sau serviciul tău să îi ofere beneficiul promis. La fel de important este și suportul pe care îl primesc clienții atunci când au întrebări sau reclamații. Modul în care comunici cu ei influențează experiența pe care o au cu afacerea ta. Dacă se simt apreciați, șansele să revină sunt mult mai mari. De asemenea, poți să folosești o platformă de e-mail marketing pentru a ține legătura pe termen lung cu clienții. Fiecare client nou poate intra într-un flux automatizat de e-mail-uri. În aceste e-mail-uri poți să îi oferi conținut util legat de problemele lui și de modul în care produsele sau serviciile tale îl ajută.

După ce ai pus toate aceste lucruri la punct, poți să te concentrezi pe optimizare. Pentru a optimiza trebuie să analizezi și să testezi din nou pentru fiecare pas pe care clientul îl face de când nu a auzit de tine, până când ajunge să fie client fidel. Asta fac cu fiecare client de-al meu sau cu antreprenorii cărora le ofer o sesiune de strategie gratuită. Începem de la prima interacțiunea clientului cu afacerea lui și analizăm, pe baza unor indicatori, tot ce se întâmplă. Voi detalia acest proces de optimizare într-un articol viitor.

Urmărește seria de articole pe teme de marketing, dedicată antreprenorilor sibieni, în edițiile Tribuna Financiară.

Articol semnat de Cristi Iuhasz, fondator ATUM Marketing.