Semnal de criză: din 10 utilaje, unul devine „donator” pentru restul. Radiografia pieței utilajelor cu potențial de creștere latent

Când din 10 utilaje, unul ajunge să fie dezmembrat pentru ca restul să funcționeze, știi că piața nu mai funcționează normal. În opinia lui Michael Băcilă, director BAURENT, piața utilajelor traversează o criză mai subtilă decât pare: clienții cer oferte, dar amână achizițiile, sacrifică echipamente pentru a menține altele în funcțiune și evită investițiile care nu sunt urgente. Michael Băcilă vorbește despre cum creșterea business-ului ascunde, de fapt, o presiune constantă pe profit, o competiție mai agresivă și o selecție dură a clienților. Mesajul de fond este incomod: într-o economie dominată de prudență, supraviețuiesc nu cei care vând mai mult, ci cei care aleg mai bine cui vând.

Ați avut o creștere importantă a cifrei de afaceri în ultimii ani, dar cu presiune evidentă pe profit. Este o strategie asumată de expansiune sau rezultatul condițiilor de piață?

Michael Băcilă, director BAURENT: Aș spune că este o combinație între cele două – nu putem separa foarte clar factorii. Pe de o parte, există o presiune reală din piață: comportamentul clientului s-a schimbat destul de mult în ultimii ani, iar acest lucru se vede direct în modul în care se iau deciziile de cumpărare. În același timp, au intrat jucători noi, concurența s-a intensificat și, inevitabil, acest lucru pune presiune pe marje.

Pe de altă parte, a fost și o decizie asumată din partea noastră. Am încercat să ne extindem pe mai multe arii, să testăm mai multe nișe și să nu rămânem dependenți de o singură direcție. Această diversificare vine, însă, cu costuri, inclusiv în ceea ce privește profitabilitatea pe termen scurt. Practic, am acceptat o presiune pe profit pentru a construi o bază mai largă de business.

Pe ce zone de piață activați acum sau urmăriți în mod special?

M.B.: În momentul de față, focusul nostru principal este pe zona de piese pentru utilaje, atât agricole, cât și de construcții. Este o direcție pe care o considerăm stabilă și cu potențial pe termen mediu și lung, mai ales în contextul în care parcul de utilaje din piață este în creștere și, inevitabil, necesită mentenanță.

Care este reacția pieței în această perioadă, marcată de multiple crize?

M.B.: Observăm o reticență destul de pronunțată. În mod normal, începutul de an – în special perioada de iarnă – este momentul în care proprietarii de utilaje investesc în întreținere: fac revizii, schimbă consumabile, pregătesc utilajele pentru sezonul activ.

Anul acesta, însă, această dinamică nu s-a mai văzut. A existat o contracție vizibilă. Din discuțiile cu alți jucători din piață, fenomenul este generalizat. La noi, de exemplu, vânzările de consumabile au mers bine, dar nu s-au făcut reparații majore. Este primul an în care observăm acest tip de comportament, ceea ce indică o prudență crescută din partea clienților.

Unde se vede prima dată o criză în business-ul dumneavoastră? Scade cererea de echipamente sau crește cererea de reparații și piese?

M.B.: În mod interesant, scad ambele. În teorie, te-ai aștepta ca, atunci când nu se cumpără utilaje, să crească partea de reparații. În practică, însă, clientul devine prudent pe toate planurile.

Primul semnal este că primești cereri de ofertă, dar acestea nu se transformă în comenzi. Apoi începi să ajustezi prețurile, încerci să fii mai competitiv, dar nici așa nu se finalizează tranzacțiile.

Dacă mergi mai în profunzime, observi comportamente de tip „supraviețuire”. Dintr-un parc de 10 utilaje, unul este folosit ca sursă de piese pentru celelalte. Practic, se sacrifică un echipament pentru a menține restul funcțional. Este un indicator clar de presiune financiară.

Este mai eficient economic să procedezi astfel decât să menții toate utilajele funcționale?

M.B.: Depinde foarte mult de context. Nu este doar o decizie financiară, ci și una operațională. De exemplu, dacă ai 10 utilaje, și doar 7 operatori, nu are sens să investești în toate. În astfel de situații, devine logic să optimizezi flota.

Am aplicat și noi această abordare în zona de închirieri. Este o soluție de moment, mai ales când există constrângeri de lichiditate. Totuși, este un semnal clar că piața traversează o perioadă dificilă.

În același timp, există și un aspect pozitiv: se observă o orientare tot mai clară către calitate. Dacă înainte clienții optau pentru variante low-cost, acum cer din ce în ce mai des piese originale sau de calitate superioară, mai ales pentru componente critice.

Cât la sută din venituri provine din închirieri și cât din vânzarea de piese?

M.B.: În prezent, aproximativ 10% din venituri provin din închirieri, iar 70–80% din vânzarea de piese. Restul este acoperit de alte activități conexe.

Unde aveți marjele cele mai sănătoase?

M.B.: Zona de piese este cea mai profitabilă, însă nu există o regulă fixă. Marjele variază în funcție de tipul produsului. La piesele scumpe lucrăm cu adaosuri mai mici, pentru a rămâne competitivi, iar la cele mai ieftine sau de nișă putem aplica adaosuri mai mari, compensând astfel per ansamblu.

Care este aria dumneavoastră de acoperire?

M.B.: Avem o acoperire națională. Majoritatea comenzilor vin online, prin platformele noastre, iar livrările se fac rapid – în general, în 24–72 de ore, în funcție de disponibilitatea din stoc. Modelul nostru de business este gândit pentru scalare, nu pentru prezență fizică locală.

Are Transilvania sau Sibiul un specific aparte?

M.B.: Sibiul este, într-un fel, atipic pentru noi. De exemplu, avem volume mai mari în alte orașe (Suceava) decât în Sibiu. Există o diferență de mentalitate și, probabil, și o percepție diferită asupra brandului nostru.

Suntem cunoscuți local mai ales pe segmentul de închirieri, mai puțin pe cel de piese. În plus, faptul că nu avem un magazin fizic influențează interacțiunea locală. Noi am ales, însă, deliberat modelul online, cu acoperire națională.

Produsele asiatice au schimbat de ceva vreme piața. Cum justificați un produs premium în fața unui client orientat spre preț?

M.B.: Încercăm să mutăm discuția de la preț la cost total. Îl întrebăm direct pe client dacă este dispus să revină peste două săptămâni pentru aceeași intervenție.

Există situații în care piesele mai ieftine sunt acceptabile, dar nu în cazul componentelor critice. Dacă desfaci o transmisie și trebuie să intervii din nou într-un timp scurt, costurile indirecte devin mult mai mari decât economia inițială.

De aceea, tot mai mulți clienți aleg varianta premium pentru lucrări importante, unde fiabilitatea este esențială.

Mai este loc pe piața utilajelor din România?

M.B.: Da, chiar dacă piața pieselor este aglomerată. În ultimii ani au intrat multe utilaje noi, în special prin finanțări europene. Acestea vor genera, în mod inevitabil, cerere de piese pe măsură ce se uzează.

În plus, există o tendință clară de extindere a flotelor. Clienții nu se opresc la un singur utilaj, ci investesc constant în echipamente sau în atașamente care le cresc eficiența. Piața atașamentelor, de exemplu, este în plină creștere.

Au devenit furnizorii mai greu de gestionat în ultimii ani?

M.B.: Relația cu furnizorii a devenit mai complexă. Depindem de brandurile mari pentru anumite componente, dar în același timp apar furnizori noi, cu o abordare agresivă, care oferă condiții atractive pentru a intra în piață.

Observăm și o tendință a producătorilor mari de a merge direct către clientul final, ceea ce creează presiune asupra distribuitorilor. Cu toate acestea, distribuitorii rămân relevanți datorită flexibilității și relației directe, personale cu clientul.

Cât de mult se lucrează pe credit furnizor?

M.B.: Lucrăm relativ limitat pe credit, cu aproximativ 20% dintre clienți, pe piese. Am redus intenționat acest procent, pentru că duce la frustrări, acumulări și, în final, la relații tensionate și chiar la pierderea clienților. Oferind credit, ne ajutăm clientul, dar îl și îndepărtăm de noi, pentru că în momentul în care și-a atins limita de credit și amâna plata la noi, el are nevoie în continuare de piese și apelează la alt distribuitor, care-i oferă altă linie de credit.

Care este profilul clientului vostru principal și cum s-a schimbat comportamentul lui în timp?

M.B.: Avatarul nostru de client este o firmă mică sau medie, cu o flotă de până la 10-15 utilaje. Comportamentul s-a schimbat în sensul că apreciază tot mai mult disponibilitatea și rapiditatea.

Am câștigat clienți tocmai pentru că am reușit să oferim termene scurte și răspunsuri rapide, chiar și în situații în care nu aveam stoc.

Unde se blochează decizia de cumpărare?

M.B.: Nu pot să spun că se blochează, ci, mai degrabă, că se amână. Clientul merge pe ideea că mai merge o perioadă. Clientul știe că are o problemă, solicită un preț, dar decide să mai aștepte. Revine abia când situația devine urgentă, iar atunci costurile sunt mai mari sau piesele nu mai sunt disponibile.

Este un tipar frecvent și, din păcate, generează frustrări de ambele părți.

Există conceptul de mentenanță preventivă în rândul clienților?

M.B.: Da, și începe să prindă tot mai mult teren. Am investit în educație prin conținut online și rezultatele sunt vizibile: vânzările de consumabile au crescut semnificativ, semn că mesajul ajunge la clienții noștri.

În general, începe să se înțeleagă că prevenția este mai ieftină decât reparația.

Spuneați prin diferite mesaje că nu vreți să vindeți tuturor. Cât de mult vă permite piața din România să fiți selectiv?

M.B.: Da, așa este. Este o decizie pragmatică. Evităm clienții care consumă multe resurse și nu sunt serioși – fie în materie de plată, fie din perspectiva așteptărilor nerealiste, de genul: „vreau acum, vreau cel mai mic preț”. Pe aceștia îi dăm concurenței cu mână largă. Te scutește de foarte multă frustrare și muncă inutilă.

Preferăm să investim timpul în relații sănătoase, chiar dacă asta înseamnă să refuzăm anumite oportunități.

Ce credeți că se va schimba fundamental în următorii 5 ani în piața utilajelor?

M.B.: Tehnologia va avea cel mai mare impact. Utilajele electrice devin tot mai prezente, ceea ce schimbă complet tipologia defecțiunilor. De asemenea, automatizarea și utilajele autonome vor deveni tot mai frecvente.

Aceste schimbări vor aduce noi oportunități, dar și provocări pentru toți actorii din piață.

Cât de important este brandul personal în business-ul dumneavoastră?

M.B.: Foarte important! Trăim într-o perioadă în care oamenii cumpără de la oameni și datorită persoanei. Brandul personal, povestea personală și relația directă cu clientul contează mai mult decât multe alte elemente de marketing.

Michael Băcilă, director BAURENT

Vă amintiți o situație în care ați mers dincolo de responsabilitățile obișnuite pentru un client, ați făcut acel „extra mile”?

M.B.: Da, am avut un caz recent cu un client din Râmnicu Vâlcea care avea nevoie urgentă de o telecomandă pentru nacelă, care ajungea la noi vineri, dar el avea nevoie de ea sâmbătă. Am livrat-o personal, dimineața la 7.00, pentru a respecta termenul promis.

Și vorbim de un drum pe Valea Oltului, totuși…

M.B.: Da, dar nu sunt foarte mulți km. E important pentru client să simtă că e sprijinit, că nu vrei să faci doar o vânzare, ci că vrei să-l câștigi de client pentru o perioadă lungă de timp.

Sunt gesturi care nu se văd imediat în cifre, dar construiesc relații pe termen lung. Avem clienți cu care lucrăm de peste 10 ani tocmai datorită acestui tip de implicare. Avem acum un proiect în București cu 11 echipamente, pe un an de zile. Iar acest client e cu noi din 2015.

Interviu publicat în ediția print din 7 mai 2026 în suplimentul Tribuna Financiară